Voittavat organisaatiot erottuvat tiedolla ja yhteistyöllä

Moderni kaupallinen toimintaympäristö on jatkuvassa murroksessa. Asiakkaat ovat valistuneempia kuin koskaan, ja jokaisen organisaation on kyettävä reagoimaan muuttuviin markkinoihin ketterästi. Winter of Sales -tapahtumassa, Lahden Sibeliustalossa, 7.2.2025 Sani Leino nosti esiin keskeiset tekijät, jotka erottavat menestyvät organisaatiot muista. Leino on social sellling eli sosiaalisen myynnin valmentaja sekä puhuja, ja hänellä on 18 vuoden ja satojen organisaatioiden kaupallistamisen kokemus sekä asiantuntemus. Tapahtumassa Leino tarjosi arvokasta näkemystä siitä, miten myynnin on uudistuttava vuonna 2025 (Leino 2025).

Pakotettu tasonnosto ja tiedon merkitys

Markkinoiden muuttuessa jatkuvasti ei organisaatioilla ole enää varaa pysähtyä. Leinon mukaan nyt ei vain pitäisi kehittää toimintaa – se on pakko. Yritysten kohtaamat irtisanomiset, yt-neuvottelut ja rekrytointitarpeet luovat paineen nostaa tasoa ja hyödyntää tietoa tehokkaammin. Usein yritykset keräävät valtavan määrän dataa, mutta eivät hyödynnä sitä strategisesti.

Leino kiteytti asian oivaltan humoristisesti: ”Maailman eniten käytetty CRM-järjestelmä on myyjien etuaivolohko.” Tieto jää ihmisen muistiin tai pienille muistilapuille, ei tallennettuun tietojärjestelmään. Tiedolla johtaminen ei ole vain raporttien tuottamista, vaan oikeiden trendien ja ennakoivien toimintamallien hyödyntämistä. Esimerkkinä hyvästä datan hyödyntämisestä Leino nosti katsastuskonttorit ja rengasliikkeet, joilta asiakas saa automaattisesti ennakoivaa palvelua. B2B-myynnissä sama logiikka tulisi omaksua: ei vain tiedon jakamista asiakkaalle, vaan näkemyksen tarjoamista. (Leino 2025.)

Yhteiset tavoitteet ja roolien uudelleenmäärittely

Leino korosti, että kaupallisten organisaatioiden on siirryttävä osastokohtaisista tavoitteista koko organisaation läpileikkaavaan strategiaan. Asiakaskokemuksen tulee olla keskiössä, ja organisaation sisäisten raja-aitojen on madalluttava. Tämä tarkoittaa, että myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun on toimittava saumattomasti yhdessä, yhteisellä pelikirjalla, jotta asiakkaalle syntyy yhtenäinen kokemus.

Yksi ratkaisu tähän on OKR-malli (Objectives and Key Results), jossa määritellään selkeät, mitattavat tavoitteet koko organisaation tasolla:

1. Avaintulokset (Key Results): Mitattavat tavoitteet, jotka kertovat onnistumisesta.
2. Toiminnalliset tavoitteet (Objectives): Strategiasta johdetut tavoitteet.
3. Toimenpiteet (Activities): Suunnitelma, jolla tavoitteet saavutetaan.

Leino painotti myös myyntitiimien roolien selkeyttämistä: yksi myyjä ei voi olla sekä aloitteellinen että analyyttinen taustatyön tekijä. Organisaation tulee hyödyntää erilaisia vahvuuksia ja rakentaa myyntitiimit osaamisen perusteella. (Leino 2025.)

Teknologia, johtaminen ja asiakasymmärrys voittavissa organisaatioissa

Generatiivinen tekoäly tarjoaa mahdollisuuksia tehostaa kaupallisia prosesseja, mutta vain 18 % suomalaisista toimihenkilöistä ilmoittaa käyttävänsä tekoälyä viikoittain, kun vastaava luku on maailmanlaajuisesti 61 % (BCG 2024). Voittavat organisaatiot keskittyvät teknologisten kyvykkyyksien maksimointiin ja automatisointiin, jolloin aikaa jää asiakaskohtaamisiin ja arvokkaampiin tehtäviin (Leino 2025).

Johtamisen on myös muututtava. Ei enää pelkkää managerointia ja raporttien seuraamista, vaan kannustavaa ja ketterää ohjausta. Leino muistutti, että myynnin esimiehen tärkein tehtävä on auttaa tiimiään onnistumaan, ja tämä vaatii mm. viikkopalavereiden rakenteellista muutosta: numeroraportoinnin sijaan on keskityttävä siihen, mitä myyjät tarvitsevat menestyäkseen.

Voittavat organisaatiot eivät myöskään vain seuraa asiakastarpeita – ne elävät ja hengittävät asiakasymmärryksen kautta. Tämä tarkoittaa:

1. Tiedolla ja trendeillä johtamista – menneisyyden analysoinnin sijaan tulevaisuuden ennakointia.
2. Kristallinkirkasta fokusta asiakkaisiin – ymmärretään aidosti asiakkaan tarpeet ja tavoitteet.
3. Rajat ylittävää yhteistyötä – kaikki organisaation osa-alueet tukevat asiakaskokemusta yhdessä.

Leino (2025) summaa kaupallisten organisaatioiden menestystekijän näin: ”Tieto on ilmaista, näkemyksistä maksetaan.” Yritysten – ja miksei kirjoittajan mielestä myös tutkimusorganisaation – tulisi keskittyä tuomaan asiakkaille lisäarvoa ja toimimaan kaupallisesti fiksusti – silloin ne eivät vain selviä myllerryksessä, vaan myös voittavat sen.

Artikkelin luomisessa on käytetty apuna generatiivista tekoälyä.

Lähteet

BCG Boston Consulting Group. 2024. GenAI Complacency: The Costly Inaction in the Nordics. Verkkosivut. Viitattu 3.3.2025. Saatavissa https://www.bcg.com/publications/2025/nordic-genai-complacency

Leino, S. 2025. Menestyvän kasvun kaava – näihin teemoihin voittavat organisaatiot keskittyvät juuri nyt. Puheenvuoro Winter of Sales -tapahtuma. Lahden Sibeliustalo. 7.2.2025.