Uusien asiakkaiden hankinta on elintärkeää tuoreille yrityksille, mutta myös vanhoille, sillä yritykset menettävät asiakkaistaan vuosittain noin 20–40 % (Ekhlassi ym. 2012, 762). Digiaikana uusien asiakkaiden hankkimiseen käytettyjen työkalujen kirjo on laaja: hakukoneoptimointi, sähköposti, sosiaalinen media, webinaarit, verkkosivut, ym. Lisäksi useat työkalut soveltuvat usean eri tavoitteen saavuttamiseen. Esimerkiksi sosiaalisen median on todettu olevan erinomainen työkalu sekä tietoisuuden lisäämiseksi että asiakkaiden säilyttämiseksi. Uusien asiakkaiden hankinnassa paras tulos on kuitenkin todettu saavutettavan eri työkaluja yhdistelemällä. (Deal 2014.)
Tavoitteena kustannustehokkuus
Yritykset hyödyntävät digitaalisen markkinoinnin menetelmiä asiakkuuden eri vaiheissa, uusien asiakkaiden hankinta mukaan lukien (Deal 2014). Vaikka menetelmien valinta riippuu suoraan tavoitteista (Ekhlassi ym. 2012), on taloudelliset näkökulmat huomioitava. Uusien asiakkaiden hankinnan tulee olla kustannustehokasta. Yritys voi pyrkiä herättämään potentiaalisten asiakkaiden huomioin ostetun mainonnan lisäksi käyttämällä omia medioitaan, kuten esimerkiksi omia verkkosivujaan, blogejaan tai Facebook-sivujaan. Mutta miten voi varmistaa, että potentiaalinen asiakas löytää yrityksen verkkomediat?
Hakukoneoptimointi avuksi
Suurin osa ihmisistä hyödyntää hakukoneita, Suomessa käytännössä Googlea (StatCounter 2020), etsiessään itseään kiinnostavaa tietoa. Suomalaiset hyödyntävät Googlen hakukonetta yli 30 miljoonaa kertaa päivässä. Orgaanisista (ei maksetuista) hakutuloksista kolme ensimmäistä saa 60 % hakijoiden klikkauksista, ja vain 10 % hakijoista lukee tuloksia muilta kuin ensimmäiseltä sivulta. (Sofokus 2020) Hakukoneoptimointi, SEO (Search Engine Optimization), parantaa verkkosivuston sijoittumista hakukoneiden orgaanisissa hakutuloksissa.
Hakukoneiden tehtävänä on löytää osuvimmat käyttäjän hakua vastaavat tulokset. Se, miten tämä tarkalleen tapahtuu, ei ole julkista tietoa, mutta hakukoneet julkaisevat ohjeita kriteereistään. Kriteereitä ja niiden painoarvoja on pyritty selvittämään myös tutkimalla, mutta tulokset poikkeavat toisistaan (Ziakis ym. 2019). Painotus kriteeristössä on kuitenkin siirtynyt sisällöllisiin näkökulmiin, kuten käytettävyyteen ja sisällölliseen relevanttiuteen, siirtäen painopistettä pois teknisestä SEO-osaamisesta (Mavridis & Symeonidis 2015; Patronen 2018). Myös linkeillä on edelleen iso merkitys Googlen kriteeristössä, vaikka suurin vaikutus näkyvyyteen on verkkosivuille suoraan saapuvien määrällä (SEMRush 2020).
Tavoitteiden mittaaminen
WebFX:n (2020) mukaan SEO on yksi tärkeimmistä menetelmistä uusien asiakkaiden hankinnassa, tosin tulosten näkyminen vie aikaa. SEO:lla tavoitellaan kävijämäärien nostoa yrityksen verkkomedioissa, jotta liidien (potentiaalisten uusien asiakkaiden) määrää saadaan kasvatettua. Ennen uusien asiakkaiden määrän mittaamista kannattaa siten mitata verkkosivuston kävijöiden ja liidien määrää.
Kirjoittanut
Sariseelia Sore työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa lehtorina ja koordinaattorina digitaaliset ratkaisut YAMK-koulutuksessa. Lisäksi hän toimii digiUP-projektissa LABin osatoteutuksen projektipäällikkönä.
Lähteet
Deal, D. 2014. Workhorses and dark horses: digital tactics for customer acquisition. Gigaom Research Raport. [Viitattu: 19.11.2020]. Saatavissa: https://ducttapemarketing.com/wp-content/uploads/2016/03/Gigaom20Research20-20Work20horses20and20dark20horses.pdf
Ekhlassi, A., Maghsoodi, V., & Mehrmanesh, S. 2012. Determining the integrated marketing communication tools for different stages of customer relationship in digital era. International Journal of Information and Electronics Engineering, 2(5), 761-765.
Mavridis, T., & Symeonidis, A. L. 2015. Identifying valid search engine ranking factors in a Web 2.0 and Web 3.0 context for building efficient SEO mechanisms. Engineering Applications of Artificial Intelligence, 41, 75-91. [Viitattu: 19.11.2020]. Saatavissa: http://www.ttsell.ir/ArticleFiles/ENARTICLE/29-4-Source.pdf
Patronen, T. 2018. Hakukoneoptimointi 2018. Varmista näkyvyytesi verkossa. [Viitattu: 24.11.2020]. Saatavissa: https://www.sofokus.com/wp-content/uploads/2018/03/sofokus-hakukoneoptimointi-2018.pdf
SEMrush. 2020. Ranking Factors SEMrush Study 2.0. [Viitattu 24.11.2020]. Saatavissa: https://www.semrush.com/ranking-factors/
Sofokus. 2020. Hakukoneoptimointi – paranna sivustosi näkyvyyttä verkossa. [Viitattu 23.11.2020]. Saatavissa: https://www.sofokus.com/fi/expertise/hakukoneoptimointi/?gclid=CjwKCAiA2O39BRBjEiwApB2IkmvIpBV_fJZz-xy3ItYSSJ8D3j12dW0xB-ChEUyPt3hHVj6iBmAxqxoCvckQAvD_BwE
StatCounter. 2020. Search Engine Market Share Finland. Oct 2019 – Oct 2020. [Viitattu 23.11.2020]. Saatavissa: https://gs.statcounter.com/search-engine-market-share/all/finland
WebFX. 2020. 7 Customer Acquisition Strategies for Earning Clients. [Viitattu 24.11.2020]. Saatavissa: https://www.webfx.com/internet-marketing/7-customer-acquisition-strategies-and-tactics.html
Ziakis, C., Vlachopoulou, M., Kyrkoudis, T. & Karagkiozidou, M. 2019. Important factors for improving Google search rank. Future Internet, 11(2), 32. [Viitattu: 24.11.2020]. Saatavissa: https://www.mdpi.com/1999-5903/11/2/32/pdf
Linkit
LAB 2020. Digitaalisen transformaation johtaminen. [Viitattu 24.11.2020]. Saatavissa: https://lab.fi/fi/projekti/digiUP
Kuvat
KUVA 1. Gerd Altmann. 2017. 2051641. Pixabay. [Viitattu 23.11.2020]. Saatavissa: https://pixabay.com/images/id-2051641/
