Julkisten hankintojen arvo on lähes viidennes bruttokansantuotteesta, ja niillä on suora vaikutus julkisten palvelujen laatuun sekä kustannuksiin (Elinkeinoelämän keskusliitto 2025). Yksi keskeinen keino hankintojen onnistumisen varmistamiseksi on markkinavuoropuhelu – mutta miksi sen merkitys korostuu juuri nyt?
Markkinavuoropuhelu tarkoittaa keskustelua, joka kattaa koko hankintaprosessin valmistelusta hankinnan jälkeiseen aikaan hankintayksikön, tilaajan, toimittajan ja loppukäyttäjien välillä. Se ei ole pelkkä muodollisuus, vaan strateginen työkalu, joka parantaa tarjouspyyntöjen laatua, vähentää keskeytyksiä ja lisää avoimuutta. (Häkämies 2017.)
Ajankohtaisuutta lisää suunnitteilla oleva hankintalain (Laki julkisista hankinnoista ja käyttöoikeussopimuksista 1397/2016) uudistus, jonka myötä markkinakartoitus tulisi pakolliseksi kaikissa yli 10 miljoonan euron hankinnoissa (Hankintaturisti 2025). Tämä muutos ohjaa hankintayksiköitä entistä suunnitelmallisempaan valmisteluun ja markkinatuntemuksen vahvistamiseen. Samalla se korostaa avoimuuden ja tasapuolisuuden periaatteita, jotka ovat hankintalainsäädännön kulmakiviä.
Markkinavuoropuhelun hyödyt, haasteet ja kehittämiskohteet
Opinnäytetyössä tutkittiin, miten markkinavuoropuhelu koetaan julkisissa hankinnoissa ja millä tavoin se vaikuttaa hankintaprosessin onnistumiseen (Koskinen 2025). Tutkimus toteutettiin laadullisena kyselytutkimuksena, joka lähetettiin kaikille 21 hyvinvointialueen hankintayksikölle sekä vastaavalle määrälle palveluntuottajia, jotka ovat osallistuneet julkisten palveluhankintojen kilpailutuksiin. Aineiston analysoinnin avulla tunnistettiin keskeiset teemat: vuoropuhelun merkitys sekä sen koettu hyöty ja kehittämistarpeet.
Tulokset osoittavat, että markkinavuoropuhelu hyödyttää sekä hankintayksiköitä että palveluntuottajia. Vuoropuhelu voi paljastaa innovatiivisia ratkaisuja sekä auttaa poistamaan tarpeettomia vaatimuksia, mikä lisää kilpailua ja kustannustehokkuutta. Hankintayksiköt korostivat vuoropuhelun merkitystä tarjouspyyntöjen laadun parantamisessa ja valitusriskien vähentämisessä. Palveluntuottajat puolestaan kokivat vuoropuhelun mahdollisuutena vaikuttaa hankinnan sisältöön ja kehittää tarjontaansa tilaajan tarpeita vastaavaksi.
Vaikka markkinavuoropuhelun hyödyt ovat kiistattomat, vuoropuhelun toteutuksessa on vaihtelua. Osa tutkimukseen vastanneista palveluntuottajista koki, että keskustelu jää toisinaan yksisuuntaiseksi tiedottamiseksi, eikä palautetta hyödynnetä riittävästi. Lisäksi ajoitus ja toteutustavat vaihtelevat: parhaimmillaan vuoropuhelu käydään jo hankinnan alkuvaiheessa tai jopa useammassa vaiheessa, esimerkiksi yleisen kartoituksen ja teknisen kommentoinnin muodossa.
Tutkimus toi esiin myös tarpeen lisätä vuoropuhelun systemaattisuutta. Hankintayksiköiden resurssit ja osaaminen vaikuttavat siihen, kuinka hyvin vuoropuhelu onnistuu. Ilman suunnitelmallisuutta riskinä on, että vuoropuhelu jää muodolliseksi eikä niin ollen tuota kaivattua lisäarvoa.
Miksi tämä koskee kaikkia hankinta-alalla toimivia?
Suunniteltu lakiuudistus toisi markkinavuoropuhelun entistä vahvemmin osaksi hankintakäytäntöjä. Tämä edellyttää hankintayksiköiltä osaamista ja resursseja sekä selkeitä toimintamalleja vuoropuhelun suunnitteluun ja dokumentointiin. Onnistunut vuoropuhelu vaatii avoimuutta, suunnitelmallisuutta ja aitoa halua kuunnella markkinoita.
Markkinavuoropuhelu tukee hankintalain keskeisiä periaatteita: avoimuutta, tasapuolisuutta ja syrjimättömyyttä. Se voi myös parantaa pk-yritysten osallistumismahdollisuuksia, kun tarpeettomat esteet poistetaan jo hankinnan valmisteluvaiheessa.
Markkinavuoropuhelu ei ole lakisääteinen velvoite, vaan mahdollisuus. Se avulla voidaan parantaa hankintojen laatua, edistää innovaatioita ja vahvistaa luottamusta julkisen ja yksityisen sektorin välillä. Kun vuoropuhelu toteutetaan aidosti vuorovaikutteisesti, se luo pohjan kestävälle ja tehokkaalle hankintatoiminnalle.
Kirjoittajat
Henna Koskinen valmistuu LAB-ammattikorkeakoulusta tradenomiksi.
Jarmo Kemppinen toimii juridiikan lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa.
Lähteet
Elinkeinoelämän keskusliitto. 2025. Julkiset hankinnat. Viitattu 6.12.2025. Saatavissa https://ek.fi/tavoitteemme/yrityslainsaadanto/julkiset-hankinnat/
Hankintaturisti. 2025. Hankintalaki uudistuu – mikä muuttuu? Viitattu 6.12.2025. Saatavissa https://hankintaturisti.com/2025/01/23/hankintalaki-uudistuu-mika-muuttuu/
Häkämies, S. 2017. Markkinavuoropuhelun onnistumisen avaimet. Green Net Finland. Viitattu 6.12.2025. Saatavissa chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://gnf.fi/wp-content/uploads/2016/04/Markkinavuoropuhelun-onnistumisen-avaimet_H%C3%A4k%C3%A4mies-GNF.pdf
Koskinen, H. 2025. Markkinavuoropuhelun merkitys julkisissa hankinnoissa. Opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu, liiketoiminta ja logistiikka. Viitattu 6.12.2025. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025121536192
Laki julkisista hankinnoista ja käyttöoikeussopimuksista 1397/2016. Finlex. Viitattu 6.12.2025. Saatavissa https://www.finlex.fi/fi/lainsaadanto/saadoskokoelma/2016/1397
