Pienten ja keskisuurten yritysten myyntiosaaminen on valtakunnallinen ongelma, mutta erityisesti Etelä-Karjalan yritykset kaipaavat osaamiseen täydennystä. Etelä-Karjalassa on pitkään oltu Venäjän markkinan varassa, joten sen suurempaa myyntityötä ei ole vaadittu, vaan asiakkaat ovat olleet lähellä. Myyntityö vaatii epämukavuusalueelle menemistä sekä luottamuksen rakentamista myyjän ja asiakkaan välille. Myyntityö ei sovi jokaiselle, mutta mahdollisuuksia on monia toteuttaa myyntiä ja kehittää kasvua. Koveneva kilpailu tuo myös omat haasteensa myyntityön onnistumiselle.
Myyntiosaamisen vaikutus kasvun edellytyksille
Vahva myyntiosaaminen vaikuttaa pk-yritysten kasvun edellytyksiin (Lappi ym. 2023). Myyntiosaamisen kehittämisen täytyy olla pitkäjänteistä työtä, joka on linkitetty myös yritysten strategioihin. Myynti on yksinkertaistettuna asiakkaan ongelmanratkaisua, joten myyntityö on verrattavissa moneen asiantuntijatyöhön. Asiantuntijatyöstä uupuu ainoastaan kaupan sulkeminen, joka usein koetaankin vaikeimmaksi askeleeksi myyntiprosessissa.
Asiakkaan ongelmaa ratkaistaessa myyntityö on usein myös vastuullista. Myyntityössä myyjien palkitsemismalli saattaa aiheuttaa sen, että myyjä toimii omien etujen mukaisesti eikä niinkään asiakkaan edun ja ongelman ratkaisemiseksi. Ongelmanratkaisu- ja tarvelähtöisyys auttavat yrityksiä kuitenkin luomaan pidempiaikaisempia asiakassuhteita, jotka täytyisi olla aina yritysten tavoitteena. (Sirkiä ym. 2024).
Myyntiosaamisen yhdistäminen vienti- ja teknologiaosaamiseen luo ratkaisevia menestystekijöitä. Esimerkiksi olemassa olevan datan hyödyntäminen luo lisäarvoa ja tukee myyntityötä erinomaisesti. (Lappi ym. 2023). Lisäarvon luominen luonnollisesti lisää asiakkaan kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan, jolloin yrityksen myynti paranee.
Paikallisten yritysten myyntitarve
Etelä-Karjalan alueen yrityksillä kansainvälistymis- ja myyntitarve kohdistuu pääosin Euroopan maihin, kuten Baltian maihin sekä Saksaan, Suomen markkinaa unohtamatta. LAB-ammattikorkeakoulusta valmistuu liiketalouden osaajia esimerkiksi markkinoinnin ja International Business -linjoilta. Näiden opiskelijoiden osaamisen hyödyntäminen alueen yritysten myyntityössä on erittäin tärkeää. Monet markkinoinnin tradenomit ovat työllistyneet B2C-myynnin puolelle esimerkiksi automyyjiksi. Mitkä tekijät houkuttelisivat osaajia työllistymään entistä enemmän myös B2B-myyntiin?
Lisäksi alueen yritysten myyntiosaamista tulisi kartoittaa laajemmin. Myyntiosaamisen kehittämiseksi olemassa olevaa osaamista tuli jakaa myös muille. Olisi myös tärkeää tunnistaa myyntiprosessista ne vaiheet, jotka tekoäly voi tehdä tehokkaasti. Tekoäly mahdollistaa monien myyntiä tukevien markkinointitoimenpiteiden toteuttamisen aiempaa tehokkaammin ja pienemmillä resursseilla.
Myyntityön kehittämiseen on tulossa myös uusia innovaatioita, jotka tehostavat myyntiä ja luovat kilpailuetua kilpailijoihin nähden. Näitä odotellessa olisi hyvä tarkastella oman organisaation myyntiosaamisesta, kasvutavoitteita ja uusia potentiaalisia markkinointiavauksia.
Kirjoittaja
Kaisa Taina, markkinoinnin tradenomi, toimii LAB-ammattikorkeakoulussa LABeko2 -projektin projektipäällikkönä sekä Business Mill -yrityshautomossa asiantuntijana.
Lähteet
Lappi, J., Rikama, S., Husso, K., Nissinen, S., Hakamo, H., Kangas, R., Majanen, K. & Jääskeläinen, J. 2023. Selvitys keskisuurten yritysten kasvusta. Työ- ja elinkeinoministeriö. Viitattu 27.5.2024. Saatavissa https://julkaisut.valtioneuvosto.fi/bitstream/handle/10024/164949/TEM_2023_26.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Sirkiä, J., Leskinen, J. & Grönmark, J. 2024. Vastuullisuustyö kilpailueduksi pk- ja startup-yrityksissä. LAB Focus. Viitattu 31.5.2024. Saatavissa https://blogit.lab.fi/labfocus/vastuullisuustyo-kilpailueduksi-pk-ja-startup-yrityksissa/
