Koronapandemia on tehnyt näkyväksi monella toimialalla ja monen yrityksen kohdalla sen, miten ansaintamalli on rakennettu, kuinka liiketoimintaa on suunniteltu ja mikä on valmius kehittää toimintaa.
Tuote- ja tuotantolähtöisyys jyllää
Monelle yrittäjälle on tyypillistä tarkastella liiketoimintaansa omasta näkövinkkelistään. Riskinä on tällöin ajautua oravanpyöräyrittämiseen. Sen tunnusmerkkeinä ovat muun muassa heikko kate, kiristyvä kilpailu, vaikeus hinnoitella omaa työpanostaan yrittäjänä sekä korkea kynnys jakaa ideoita muiden kanssa tai palkata ketään avuksi. Vika tuntuu olevan aina muissa ja katse peräpeilissä.
Kun toimitaan asiakaslähtöisesti, liiketoiminnan tavoitteita ei aseteta vain tuotemenekin tai palvelumyynnin, vaan asiakkuuksien ja niiden arvon suunnasta. Asiakkaat tunnetaan, ja heitä ymmärretään. Palveluita voidaan myös kohdentaa asiakkaiden tarpeisiin ja muuttuviin tilanteisiin miettimällä pienintä erikseen myytävää osaa, jonka avulla luotaisiin henkilökohtaisempia kokemuksia asiakkaille. Mitä on asiakaskohtainen kannattavuus, entä asiakkaiden hankintakustannukset? Kuinka asiakkuuksia voidaan johtaa? Tällaisia A-alkuisia kysymyksiä on asiakaslähtöisen yrittäjän työpöydällä.
Yrityksen liiketoiminnan ohjenuorana voi toimia myös toimintaympäristö- ja arvolähtöisyys. Siinä ei toimita vain asiakkaan tarpeiden tyydyttämisen ohjaamana, vaan mietitään liiketoimintaa laajemmin, vaikkapa yhteiskuntavastuullisuuden näkökulmasta. Tavoitteita asetetaan esimerkiksi hyvinvoinnille tai vastuullisuudelle. On tärkeää, että yrittäjä oppii elämään toimintaympäristönsä kanssa, onpa kyse sitten lainsäädännöstä, verotuksesta, työehtosopimuksista, kilpailutilanteesta, uusista mahdollisuuksista tai toimintaympäristön yllättävistä muutoksista. Onko sinun yrityksesi riittävän ketterä sopeutumaan yllättäviin tilanteisiin? Haetaanko inspiraatiota toimintaympäristön mahdollisuuksista vai nähdäänkö vain lamaannuttavia haasteita?
Aineettomalla lisäarvolla kannattavuutta
Voi olla vaikeaa parantaa kannattavuutta, erottua muista ja toimia edelläkävijänä. Olennaista olisi oppia tunnistamaan, kiteyttämään ja luomaan lisäarvoa. Vientiteollisuudessakin alleviivataan enemmän hintakilpailukykyä kuin reaalikilpailukykyä. Reaalisella kilpailukyvyllä tarkoitetaan yrityksen tai palvelun korkeamman katteen mahdollistavaa ylivertaisuutta. Lisäarvon luominen edellyttää vastaamista kysymykseen: ”Miksi?” Simon Sinekin (2009) mukaan asiakas ei osta sitä, mitä yritys tarjoaa, vaan miksi se tekee niin . Näin palveluntarjoaja ja asiakas voivat löytää toisensa merkityksellisemmällä ja syvällisemmällä tavalla kuin laadun, hinnan tai saatavuuden kannalta.
Oma liike- tai palveluidea voi tuntua ainutlaatuiselta. Siksi voi olla hankalaa nähdä tilanne asiakkaan tai kilpailevan yrityksen näkökulmasta. Kannattavuuden näkökulmasta moni yritys ajautuu nopeasti hintakilpailukurimukseen. Keskittymällä aineettoman lisäarvon luomiseen ja kasvattamalla jalostusastetta siirtymällä arvoketjussa eteenpäin on mahdollista luoda pidemmän aikavälin kilpailuetua. Lisäarvo on sellaista, jonka vuoksi asiakas haluaa valita juuri kyseisen palvelun ja on valmis maksamaan tästä usein jopa lisähintaa. Se tarkoittaa esimerkiksi hyötyjen ja asiakkaan tunne- tai jopa muutoskokemuksen asettamista keskiöön tuotteen ominaisuuksien sijasta. Nähdäänkö sinun yrityksessäsi metsää puilta?
Kirjoittaja
Mika Kylänen työskentelee yliopettajana opetus-, ohjaus- ja asiantuntijatehtävissä LAB-ammattikorkeakoulussa.
Lähteet
Sinek, S. 2009. Start with why. How great leaders inspire everyone to take action. Penguin Random House. Lontoo.
Kuvat
Kuva 1. Petza 79 / Pixabay. 2020. kello-herätyskello-pinkki-muumi-2852977. [Viitattu 5.6.2020]. Saatavissa: https://pixabay.com/fi/photos/kello-her%C3%A4tyskello-pinkki-muumi-2852977/
