Modernin myynnin kirjallisuutta ja artikkeleita lukiessa vastaan tulee lukuisia perusteluja sille, että myynti on todellakin murroksessa. Myynti on lukuisten eri osastojen yhteispeliä, jonka tavoitteena on tuottaa asiakasarvoa. Ja valjastaa myynti sekä muut toiminnot palvellakseen kohdeasiakkaita paremmin kuin kilpailijansa (Leino & Kenner 2020; Heiskanen 2019.) Miten myyntijohtaja varmistaa modernissa myynnissä asetettujen tavoitteiden saavuttamisen päivittäisessä johtamistyössä?
Myynti on yksilöjohtamista
Myyjät ovat yksilöitä, joilla on omat henkilökohtaiset suorituskyvyt, motivaatiotekijät, osaamisalueet, vahvuudet ja heikkoudet. Myyntitiimien myyjillä saattaa jokaisella olla oma yksilöllinen tehtävä, tarkoituksena kuitenkin tavoitteiden mukainen liikevaihdon kasvattaminen. Tutkittaessa tavoitteiden selkeyttä esiin nousee näkökulmia numeraalisten tavoitteiden yksipuolisuudesta. Pelkät numeraaliset tavoitteet voidaan mieltää stressaaviksi, tai ne eivät rytmitä, ohjaa tai anna suuntaa myyjän tekemiselle nykyhetkessä tai pidemmällä aikavälillä. (Järvinen 2021.)
Tavoitteiden lisäksi tarvitaan myyntistrategia, asetettuja tavoitteita mittaavat mittarit, sovittu seurantaväli sekä tuloshakuinen ja innostava myyntijohtaja. Jos CRM-järjestelmää (asiakashallintajärjestelmä) ei koeta vielä myynnin työvälineenä, myyntijohtajan kannattaa ottaa tehtäväkseen myyjien motivointi järjestelmän käyttöön. Sillä laadukas data tulee tulevaisuudessa mahdollistamaan tekoälyn hyödyntämisen myyntityössä. (Heiskanen 2019.) Myyntijohtajan kannattaa pohtia, mitkä kaikki toimenpiteet voidaan keskittää järjestelmään ja siten hyödyntää järjestelmää parhaalla mahdollisella tavalla.
Johda tämänhetkistä tekemistä
Myyntiyksikkö tarvitsee realistiset, mutta haastavat tavoitteet (Hänti ym. 2016). Tavoitteet helpottavat myyjän työtä, kun ymmärretään oman tekemiseen kohdistetut odotukset (Medina ym. 2019). Tavoitteiden johtaminen edellyttää niiden purkua konkreettiseksi tekemiseksi (Biit 2020, 33). Liikevaihto ei ole paras mahdollinen mittarit tukemaan tulosten syntymistä tulevaisuudessa, sillä se on historiatietoa. Myynnin mittarit voidaan jakaa liiketoiminnan tuloksiin, niistä muodostettuihin myynnin tavoitteisiin ja myynnin aktiviteetteihin. Jotta johtamisella voidaan vaikuttaa tavoitteiden toteutumiseen, on johdettava tämänhetkistä toimintaa eli myynnin aktiviteetteja. (Jordan ja Vazzana 2012; Cespedes & Marsh, 2017.)
Myyntijohtaja, mahdollista tehokas myyntityö
Tutkittaessa toimenpiteitä asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi ovat myyntijohtajat ja myyjät yksimielisiä siitä, että myyntijohtajan yksi tärkeä tehtävä on mahdollistaa tehokas myyntityö. Palautetta tulee sekä myyjiltä että asiakkailta, myyntijohdon tehtävänä on jakaa tietoa ja kehityskohteita muulle organisaatiolle (Castro-Gonzalez & Bande 2019). Myyntijohtaja on myynnin edustaja, jonka pitäisi suhtautua ongelmakohtien ratkomiseen niin, että ne selvitetään. Huolimatta siitä, että lopputuloksena asialle ei voisi tehdä mitään.
Kirjoittajat
Emmi Järvinen valmistui tradenomiksi (YAMK) LAB-ammattikorkeakoulun uudistavan johtamisen koulutuslinjalta elokuussa 2021.
Kristiina Brusila-Meltovaara toimii LAB-ammattikorkeakoulussa yliopettajana.
Lähteet
Biit. 2020. Auta myyjäsi huippusuorituksiin. Opas myynnin dataohjattuun valmentamiseen. Biit. [Viitattu 9.8.2021]. Saatavissa: https://www2.biit.fi/hub/oppaat/dataohjattu-myynnin-valmentaminen/website
Castro-González, S. & Bande, B. 2019. The changing role of the salesperson: how should salespeople act today? Development and Learning in Organizations, Vol. 33. [Viitattu 20.5.2021]. Saatavissa: https://www-emerald-com.ezproxy.saimia.fi/insight/content/doi/10.1108/DLO-11-2018-0142/full/html
Cespedes, F. & Marsh, B. 2017. Find the Right Metrics for Your Sales Team. Harward Business Review. [Viitattu 20.5.2021]. Saatavissa: https://hbr.org/2017/08/find-the-right-metrics-for-your-sales-team#
Heiskanen. A. 2019 Tietoisesti taitava myynnin johtaja – T8 malli. Helsinki: Alma Talent ja Ari Heiskanen
Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Edita Publishing Oy
Jordan, J. & Vazzana, M. 2012. Cracking the sales management code. The secrets to measuring and managing sales performance. New York: McGraw-Hill.
Järvinen, E. 2021. Myynnin päivittäinen johtaminen tavoitteiden saavuttamiseksi. YAMK-opinnäytetyö. LAB ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. [Viitattu 18.8.2021]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021081917054
Leino, S. & Kenner, K. 2020. Myyntikirja: Menesty uuden ajan B2B.myynnissä. Helsinki: Alma Talent
Medina, M., Altschuler, M., & Kosoglow, M. 2019. Sales engagement: How the world’s fastest growing companies are modernizing sales through humanization at scale. New Jersey: John Wiley & Sons, Incorporated
