Generatiivinen tekoäly (AI) on vakiinnuttanut paikkansa osana myyntiprosesseja. Se auttaa myyjiä asiakasviestinnän personoinnissa, automatisoi rutiinitehtäviä ja tukee päätöksentekoa datan pohjalta (BCG 2024). Yritykset, jotka ottavat tekoälyn osaksi strategiaansa, voivat saavuttaa merkittäviä kilpailuetuja. Esimerkiksi Yee ym. (2024) mukaan generatiivisen tekoälyn hyödyntäminen voi tehostaa myös B2B-myyntiä parantamalla asiakasymmärrystä ja tukemalla yksilöllisiä asiakaspolkuja.
Tekoälyä hyödyntävät myyntitiimit voivat kohdentaa viestintää entistä tarkemmin ja reagoida asiakastarpeisiin nopeammin (Salesforce 2023). Myös Suomessa generatiivisen tekoälyn käyttö yrityksissä on lisääntynyt, mutta samalla haasteiksi on tunnistettu osaamisen puute ja tietoturvakysymykset (Etla 2024).
Vaikka tekoäly tuo tehokkuutta ja analytiikkaa myyntiin, sen käyttöönotto ei ole ongelmatonta. Peterson & Rodriguez (2024) esittävät, että B2B-myynnissä myyjän rooli ei katoa, vaan tekoäly toimii tukena, joka auttaa myyjiä tekemään parempia päätöksiä ja keskittymään asiakassuhteiden vahvistamiseen.
![[Alt-teksti: kaavakuva myyntitiimin toiminnasta.]](https://blogit.lab.fi/labfocus/wp-content/uploads/sites/8/2025/02/77_2025_Tekoaly-ja-luottamus-B2B_1-1024x456.jpg)
Tekoäly asiakassuhteiden rakentajana
Asiakassuhteiden rakentaminen on perinteisesti perustunut henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen ja luottamukseen. Tekoälyn rooli tässä kehityksessä on kaksijakoinen: se voi parantaa asiakaskokemusta, mutta samalla se voi etäännyttää ihmiskontaktia. Gould (2024) korostaa, että B2B-myynnissä menestyvät yritykset ovat niitä, jotka osaavat yhdistää tekoälyn analytiikan ja inhimillisen vuorovaikutuksen oikealla tavalla.
Koistinen (2024) muistuttaa, että asiakasluottamus rakentuu ennen kaikkea läpinäkyvyyden varaan. Jos asiakkaat eivät tiedä, miten ja miksi heidän tietojaan käytetään, se voi herättää epäluuloa. Tekoälyn avulla voidaan parantaa asiakaskokemusta ja vahvistaa asiakasuskollisuutta, mutta vain jos sen käyttö on eettistä ja avointa.
Asiakkaiden yksityisyyden suoja ja heitä koskevan datan käyttö ovatkin keskeisiä tekijöitä. Sales Communications (2024) tuo esille, että tekoälyn käyttö asiakasdatan analysoinnissa edellyttää tarkkaa eettistä harkintaa, jotta asiakasluottamus ei vaarannu. STT Info (2024) raportoi, että suomalaisyritykset ovat edelleen varovaisia generatiivisen tekoälyn hyödyntämisessä osittain tietoturvaan ja lainsäädäntöön liittyvien epävarmuuksien vuoksi.
Luottamuksen rakentaminen tekoälyn avulla
Luottamuksen säilyttäminen ja vahvistaminen on aina ollut kriittinen osa B2B-myynnin kehitystä. Tekoälyn aikakaudella sen merkitys korostuu. Koli (2022) painottaa, että asiakassuhteet perustuvat edelleen vuorovaikutukseen, ja tekoälyä tulisi hyödyntää siten, että se tukee myyjien työtä, ei korvaa sitä.
Myyjät itse näkevät tekoälyn ennen kaikkea apuvälineenä, joka voi vapauttaa heidät keskittymään asiakassuhteiden rakentamiseen ja ylläpitämiseen. Pohjalaisen (2025) opinnäytetyön kyselyssä nousi esiin, että vaikka tekoäly voi tehostaa rutiinitehtäviä ja tarjota tarkkaa dataa asiakastapaamisten tueksi, se ei voi korvata inhimillistä vuorovaikutusta. Vastaajat kokivat tekoälyn tuoman tehokkuuden ja nopeuden hyödyllisinä myyntityössä. Samalla kuitenkin korostui, että asiakkaat arvostavat edelleen henkilökohtaista vuorovaikutusta ja myyjien aitoa läsnäoloa asiakassuhteissa.
Useat vastaajat nostivat esiin eettisten kysymysten ja läpinäkyvyyden merkityksen. Asiakkaiden luottamus tekoälyyn rakentuu pitkälti sen varaan, että he ymmärtävät, miksi ja miten heidän tietojaan käytetään. Tämä edellyttää yrityksiltä paitsi strategista suunnittelua myös jatkuvaa avoimuutta ja viestintää tekoälyn roolista osana myyntiprosesseja.
Jotta tekoäly voi toimia asiakassuhteiden vahvistajana, yritysten tulisi huomioida ainakin seuraavat periaatteet:
- Läpinäkyvyys ja avoin viestintä
Asiakkaiden on tiedettävä, miten tekoälyä käytetään heidän tietojensa analysoinnissa ja päätöksenteossa (Koistinen 2024). - Ihmisen ja tekoälyn tasapaino
Tekoäly ei voi korvata inhimillistä asiantuntemusta, vaan sen on tuettava myyjien työtä ja lisättävä heidän tehokkuuttaan (Peterson & Rodriguez 2024). - Eettinen tekoälyn käyttö
Yritysten on varmistettava, että tekoälyä käytetään asiakaslähtöisesti ja vastuullisesti, jotta luottamus säilyy (Sales Communications 2024).
Generatiivisen tekoälyn rooli B2B-myynnissä tulee todennäköisesti kasvamaan, mutta sen onnistunut käyttöönotto edellyttää strategista suunnittelua ja asiakaslähtöistä lähestymistapaa.
Kirjoittajat
Mea-Maria Pohjalainen on tuore tradenomi LAB-ammattikorkeakoulusta. Hän suoritti opintonsa työn ohessa ja on kartuttanut yli kymmenen vuoden kokemuksen B2B-myynnistä eri toimialoilla. Tällä hetkellä hän työskentelee osaamisen ratkaisujen parissa, auttaen sekä yrityksiä että yksilöitä kehittämään tulevaisuuden kilpailukykyään – ja erityisesti tekoälyratkaisut ovat nousseet keskeiseksi osaksi tätä muutosta.
Sanna Kokkonen on tekoälystä innostunut LAB-ammattikorkeakoulun liiketalouden lehtori, joka suhtautuu innostuneen uteliaasti kaikenlaisiin teknisiin edistysaskeleisiin ja rakastaa pohtia niiden pintatasoa syvempiä merkityksiä.
Lähteet
BCG. 2024. The Future of Sales with AI. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://media-publications.bcg.com/BCG-Executive-Perspectives-Future-of-Sales-with-AI-EP2-5Aug2024.pdf
Deveau, R., Griffin, S. & Reis, S. 2023. AI-powered marketing and sales reach new heights with generative AI. McKinsey & Company. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/business%20functions/marketing%20and%20sales/our%20insights/ai%20powered%20marketing%20and%20sales%20reach%20new%20heights%20with%20generative%20ai/ai-powered-marketing-and-sales-reach-new-heights-with-generative-ai.pdf
Etla Economic Research. 2024. Generatiivisen tekoälyn käyttö Suomessa: Havaintoja syksyn 2024 kyselystä. Etla. Viitattu 24.1.2025. Saatavissa https://www.etla.fi/julkaisut/muistiot/generatiivisen-tekoalyn-kaytto-suomessa
Gould, B. 2024. The 2024 Guide to Using AI in B2B Sales. Scratchpad-blogi. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://www.scratchpad.com/blog/ai-in-b2b-sales
Koistinen, R. 2024. Tekoälyn eettiset säännöt myyjille ja markkinoijille. MMA. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://mma.fi/ajankohtaista/artikkelit/tekoalyn-eettiset-saannot-myyjille-ja-markkinoijille/
Koli, D. 2022. Mitä B2B-myynti on 2020-luvulla? Blogi. Viitattu 26.1.2025. Saatavissa https://www.almainsights.fi/blogi/mita-b2b-myynti-on-2020-luvulla/
Peterson, R. & Rodriguez, M. 2024. Artificial intelligence in business-to-business (B2B) sales process: a conceptual framework. Journal of Marketing Analytics verkkoartikkeli. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://link.springer.com/article/10.1057/s41270-023- 00287-7
Pohjalainen, M. 2025. Generatiivisen tekoälyn hyödyntäminen B2B-myynnissä 2024: kyselytutkimus. Opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 1.2.2025. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202501302114
Sales Communications. 2024. Tekoäly ja eettiset kysymykset myynnissä. Blogi. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://www.salescommunications.fi/blog/tekoaly-ja-eettiset-kysymykset-myynnissa
Salesforce. 2023. Top Generative AI Statistics for 2024. Viitattu 26.1.2025. Saatavissa https://www.salesforce.com/news/stories/generative-ai-statistics
STT Info. 2024. Generatiivinen tekoäly suomalaisyrityksissä: tietoturva, osaaminen ja eettisyys esteinä. STT Info. Viitattu 26.1.2025. Saatavissa https://www.sttinfo.fi/tiedote/70043056/generatiivinen-tekoaly-suomalaisyrityksissa
Yee, L. Deveau, R. & Reis, S. 2024. An Unconstrained Future: How Generative AI Could Reshape B2B Sales. McKinsey & Company. Viitattu 25.1.2025. Saatavissa https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/an-unconstrained-future-how-generative-ai-could-reshape-b2b-sales
