Teolliseen myyntiin keskittyvä LAB B2B Sales ’n’ Marketing School -koulutuskokonaisuuden kolmas ja viimeinen toteutus on juuri saatu päätökseen. Koulutus on osa ESR-rahoitteista PRIMA – Osaamisella kasvua ja kilpailukykyä eteläkarjalaiseen teollisuuteen -hanketta. Hankkeen tavoitteena on lisätä eteläkarjalaisten yritysten kilpailukykyä kotimaisilla ja kansainvälisillä markkinoilla niin, että osaamisen lisääminen vastaa yrityksissä tunnistettuihin tarpeisiin. Hanke aloitettiin kevättalvella 2018 ja se päättyy joulukuussa 2020.
Kukin kolmesta koulutustoteutuksesta sisälsi 5–6 koko päivän mittaista lähipäivää sekä lähipäivien väleihin ajoittuvia tehtäviä. Koulutuskokonaisuus oli kuuden opintopisteen laajuinen. Hankkeen tavoitteena oli luoda ketterä koulutusmalli, joten keräsimme aktiivisesti palautetta niin osallistujilta kuin yhteistyöyrityksiltä sekä kehitimme koulutuskokonaisuutta ja sen sisältöjä kullekin toteutuskerralle.
Erityisesti digitaalisen markkinoinnin osaamiselle tarvetta
Hankkeen aikana on käynyt selväksi, että erityisesti digitaalisen markkinoinnin osaamiselle sekä asiantuntijauskottavuuden ja henkilöbrändin vahvistamiselle koettiin tarvetta. Myynti ja markkinointi eivät ole enää nykyisin niin erillään toisistaan kuin ne joskus ovat olleet. Digitaalisuus ja verkossa toimiminen ovat lisääntyneet viime vuosina voimakkaasti niin B2C- kuin B2Bmyynnin saralla.
Hankkeen koulutuksissa keskityttiin edellä mainittujen teemojen lisäksi myös myyjän itsetuntemukseen, joka luo pohjaa myyntityölle. Myyntiä käsiteltiin myös ostajan näkökulmasta sekä asiakaskokemuksen ja myynnin kannattavuuden kautta. Koulutuksissa perehdyttiin myös kansainväliseen myyntiin B2B-sektorilla ja eri kulttuurien välisiin eroihin sekä myyntikoulutusten toteuttamiseen.
Monipuoliset koulutusmenetelmät ja osallistujien välinen vuorovaikutus saivat kiitosta
Itse myyntitapahtumia testattiin ja harjoiteltiin hankkeen aikana erilaisten simulaatioiden avulla. Osa simulaatioista kuvattiin ja analysoitiin jälkikäteen koko ryhmän kesken. Ja osa simulaatioista taas toteutettiin muun ryhmän edessä. Simulaatioiden lisäksi koulutusmenetelminä käytettiin mm. yksilö- ja ryhmätehtäviä, keskustelua sisältäviä oppitunteja, asiantuntijavierailuja, myyntiportfolion laatimista sekä ulkopuolisen asiantuntijan videohaastatteluun pohjautuvaa oppituntia.
Koulutus on saanut joka toteutuskerrallaan erittäin hyvää palautetta niin sisällön kuin järjestelyjen osalta. Lisäksi osallistujien välinen vuorovaikutus ja mielipiteiden vaihto koettiin tämän tyyppisessä koulutuksessa hyvin arvokkaaksi, joten tälle kanssakäymiselle pyrittiin turvaamaan joka lähiopetuspäivässä riittävästi aikaa. Vaikka teollisen myynnin käytänteet vaihtelevatkin toimialoittain, osallistujat kokivat juuri nämä eri toimialojen kokemukset ja näkemykset tärkeiksi sekä uskoivat saavansa näistä hyötyä omaan myyntityöhönsä.
Kirjoittaja
Sampo Kokkonen toimii markkinoinnin lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa sekä projektipäällikkönä PRIMA-hankkeessa.
Linkit
LAB. 2020. Prima – Osaamisella kasvua ja kilpailukykyä eteläkarjalaiseen teollisuuteen. [Viitattu 19.11.2020]. Saatavissa: https://lab.fi/fi/projekti/prima-osaamisella-kasvua-ja-kilpailukykya-etelakarjalaiseen-teollisuuteen
