Järjestimme tammikuussa koko päivän kestävän “Moderni BtoB-markkinointi” -seminaarin Skinnarilan kampuksella Lappeenrannassa ja saimme satapaikkaisen salin lähes täyteen osallistujia. Tämä seminaari oli osa ESR-rahoitteista PRIMA- Osaamisella kasvua ja kilpailukykyä eteläkarjalaiseen teollisuuteen -hanketta. Seminaarin puhujana oli LAB-ammattikorkeakoulun liiketalouden lehtori ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Sami Lanu.
Kotistudiosta Hollywoodiin
Lanu (2020) oli rakentanut päivän esityksensä useiden elävän elämän esimerkkien ympärille. Vaikka esimerkit olivat eri toimialoilta, yhdistivät niitä päivän teemankin mukaisesti modernin markkinoinnin periaatteet. Ensimmäisenä esimerkkinä oli foley-artisti Heikki Kossi, jonka äärimmäisen taidokkaat foleyäänet ja miksaukset veivät hänet omasta kotistudiostaan aina Hollywood-tuotantoihin saakka. Nykyään ei enää ole juuri merkitystä sillä, missä päin maailmaa huippuosaaminen on, jos tuote tai palvelu voidaan siirtää digitaalisena. (Lanu 2020.)
Referenssit ja uskottavuus
Kahdessa seuraavassa esimerkissään konepajateollisuudesta sekä operaattorialalta Lanun ehkäpä tärkeimmät nostot olivat referenssien merkitys sekä inbound-markkinoinnin malli, jossa asiakas pyritään saamaan vuorovaikutukseen yrityksen kanssa tarjoamalla hänelle aidosti mielenkiintoista sisältöä. Erityisesti suuria investointeja tehdessään asiakas haluaa varmuuden myyjän kyvykkyydestä ja luotettavuudesta. Referenssien kautta sen esittäminen ja todentaminen on erittäin tehokasta. Samoin inbound-markkinoinnin kautta omaa osaamista voidaan esittää mahdolliselle asiakkaalle ja saada tämä tutustumaan ja jopa sitoutumaan myyjään ennen ensimmäistäkään kauppaa. Vaikka inbound-markkinointi vaatii vaivanäköä, on se todettu nykyaikaisessa markkinoinnissa erittäin tehokkaaksi. (Lanu 2020.)
”Jos kaikki tekee samalla tavalla, on jopa helppo erottua, kun tekee toisin.”
Viimeisessä esimerkissään autoteollisuudesta Lanu (2020) korosti erilaistumista. Monet B2C -markkinoinnin keinot toimivat myös B2B-kentällä, sillä ostajat ja päättäjät ovat kaikki ihmisiä. Esimerkissä nostettiin hieman von Hippelin ”lead user” -hengessä (edistyneet tuotteen käyttäjät kehittämisen keskiössä) kuljettajien roolia ja näkemyksiä autoteollisuudessa perinteisten teknisten arvojen ja suorituskykyjen edelle (von Hippel 1986). Näin koko markkinointiviestintää saatiin muokattua ihmisläheisemmäksi sekä kilpailijoista selkeästi erottuvaksi.
Edellä mainittujen esimerkkien lisäksi seminaarissa käsiteltiin mm. brändin elementtejä sekä segmentoinnin merkitystä eri aloilla. On tärkeää tietää, mitä tarjotaan ja kenelle. Samaa tuoteperhettä voidaan kohdentaa useille eri segmenteille, kunhan asiakkaiden tarve on riittävästi tiedossa. Sami Lanu myös korosti analysoinnin tärkeyttä nykyaikaisessa markkinoinnissa. Digitaalisessa markkinoinnissa mittaaminen ja seuraaminen on verrattain helppoa, joten analysoimalla markkinointia ja sen tuloksia voidaan toimintaa optimoida ja jopa muuttaa lähes reaaliaikaisesti, jos siihen on tarvetta. (Lanu 2020.)
Saimme osallistujilta kiitosta tapahtumasta, jossa saatoimme tuoda talon monipuolista osaamista esille suurelle joukolle lähialueen yritysedustajia. Päivän onnistumisesta kertoo mm. se, että 96 % osallistujista aikoo jatkossa osallistua varmasti tai melko varmasti vastaavankaltaisiin koulutustilaisuuksiin.
Kirjoittaja
Sampo Kokkonen toimii markkinoinnin lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa sekä projektipäällikkönä PRIMA-hankkeessa.
Lähteet
Lanu, S. 2020. Moderni B2B-markkinointi. Esitys PRIMA-hankkeen B2B Sales ‘n’ Marketing Schoolin seminaaripäivässä 22.1.2020.
von Hippel, E. 1986. Lead Users: A Source of Novel Product Concepts. Management Science. Vol 32 (7), 791-805.
Linkit
LAB-ammattikorkeakoulu. 2020. Prima – Osaamisella kasvua ja kilpailukykyä eteläkarjalaiseen teollisuuteen. [Viitattu 16.12.] Saatavissa: https://lab.fi/fi/projekti/prima-osaamisella-kasvua-ja-kilpailukykya-etelakarjalaiseen-teollisuuteen
