Myyntityö on tavoitteellista ja usein nopeatempoista työtä, jossa työntekijän motivaatiolla on merkittävä vaikutus sekä työn sujumiseen että saavutettuihin tuloksiin. Työssä kohdataan jatkuvasti erilaisia asiakkaita, tilanteita ja tavoitteita, jotka edellyttävät aktiivisuutta, joustavuutta ja kykyä ylläpitää innostusta myös haastavissa tilanteissa. Tämän vuoksi esihenkilön rooli korostuu. Laadukkaalla esihenkilötyöllä voidaan tukea ja vahvistaa myyjien työmotivaatiota sekä työssä onnistumista merkittävästi.
Myynnin johtaminen on yksi keskeisistä tekijöistä, jotka vaikuttavat myyjien motivaatioon. Sajtos ja Troilo (2016) toteavat, että myynnin vaikutus yrityksen suorituskykyyn rakentuu muun muassa tehokkaasta myynnin johtamisesta, myyntiosaamisesta sekä asiakkaiden tarpeiden tunnistamisesta. Hyvä myynnin johtaminen ei tarkoita ainoastaan tulosten seuraamista, vaan myös henkilöstön tukemista ja edellytysten luomista onnistumiselle.
Koskelo (2026) tarkasteli opinnäytetyössään myyjien motivaatiota myyntijohtamisen näkökulmasta teleoperaattoriyrityksessä. Tutkimus osoitti, että työmotivaatiolla ja esihenkilötyöllä on merkittävä vaikutus päivittäisen toiminnan sujuvuuteen ja myynnillisten tavoitteiden saavuttamiseen. Kun työntekijä kokee työnsä tärkeäksi ja merkitykselliseksi, vahvistuu myös motivaatio, mikä voi näkyä työn tehokkuudessa ja tuloksellisuudessa.
Motivaation avaimet: tavoitteet, palaute ja kannustaminen
Ihmisten johtamisessa korostuu kyky innostaa ja ohjata henkilöstöä kohti yhteisiä tavoitteita. Hänti, Kairisto-Mertanen ja Kock (2016) painottavat selkeän suunnan ja työntekijöiden sitoutumisen merkitystä organisaation tavoitteiden saavuttamisessa. Myyntityössä tavoitteiden tulee olla ymmärrettäviä ja realistisia, jotta ne kannustavat työntekijää parhaaseen mahdolliseen suoritukseen. Liian haastaviksi koetut tavoitteet voivat sen sijaan heikentää motivaatiota.
Motivaation johtamisessa on tärkeää huomioida sekä sisäiset että ulkoiset motivaatiotekijät. Palkan ja palkitsemisen lisäksi työilmapiiri, arvostuksen kokemus sekä esihenkilöltä saatava tuki vaikuttavat työmotivaatioon. Kehusmaa (2023) korostaa, että myönteinen työilmapiiri ja positiivinen palaute lisäävät sekä työmotivaatiota että työssä viihtymistä.
Palautteen merkitys korostuu erityisesti myyntityössä, jossa työn tulokset ovat usein helposti mitattavissa. Positiivinen palaute ja onnistumisen kokemukset vahvistavat työntekijän itseluottamusta ja motivaatiota. Tämä voi näkyä myös laadukkaampana asiakaspalveluna ja parempina myyntituloksina (Rubanovitsch & Aalto 2007). Palautteen ei tarvitse liittyä vain suuriin onnistumisiin, sillä myös pienempien edistysaskelten huomioiminen vahvistaa kokemusta työn merkityksellisyydestä.
Säännöllinen ja rakentava palaute tukee työntekijän kehittymistä ja vahvistaa tunnetta siitä, että hänen työtään arvostetaan. Vastaavasti palautteen puute voi heikentää onnistumisen kokemuksia ja vaikeuttaa oman osaamisen arviointia.
Esihenkilö työmotivaation rakentajana
Koskelon (2026) tutkimuksen mukaan myynnin johtamisella on selkeä vaikutus myyjien työmotivaatioon. Erityisesti selkeät tavoitteet, säännöllinen palaute, kannustaminen, palkitseminen sekä työntekijöiden yksilöllinen huomioiminen nousivat keskeisiksi johtamisen keinoiksi.
Hyvä esihenkilö ei johda vain numeroita vaan myös niiden taustalla olevia ihmisiä. Myyntitavoitteiden saavuttaminen edellyttää motivoituneita työntekijöitä ja motivoituneiden työntekijöiden tukeminen puolestaan edellyttää laadukasta johtamista. Selkeät tavoitteet antavat suunnan, palaute auttaa tunnistamaan onnistumiset ja kehittämiskohteet ja kannustaminen vahvistaa uskoa omaan osaamiseen. Yksilöllisellä huomioimisella esihenkilö voi tunnistaa työntekijän vahvuuksia, tukea kehittymistä ja vahvistaa sitoutumista työhön.
Toisin sanoen myyjien motivaatio ei synny pelkästään palkitsemisesta tai myyntitavoitteista, vaan ennen kaikkea hyvästä esihenkilötyöstä, jossa yhdistyvät selkeät tavoitteet, säännöllinen palaute, kannustaminen ja työntekijöiden yksilöllinen huomioiminen.
Kirjoittajat
Pauliina Koskelo on valmistunut liiketalouden koulutusohjelmasta tradenomiksi ja on kiinnostunut myynnin kehittämisestä.
Taina Savonen toimii liiketalouden lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa ja on kiinnostunut laajasti liiketoiminnan kehittämisestä.
Lähteet
Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. ekirja. Helsinki: Edita Publishing Oy.
Kehusmaa, K. 2023. Merkitykselliset tavoitteet ja mittarit työyhteisön johtamiseen. ekirja. Helsinki: Kauppakamari.
Koskelo, P. 2026. Myynnin motivaatio: miten myyntijohtaminen vaikuttaa työmotivaatioon. Opinnäytetyö AMK. LAB-ammattikorkeakoulu, liiketalouden koulutus. Viitattu 7.9.2026. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe20260831121603
Rubanovitsch, M. & Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. ekirja. Helsinki: Libris Oy.
Sajtos, L., Troilo, G. 2016. The dual mechanism of sales capabilities in influencing organizational performance. ScienceDirect. Viitattu 28.8.2026. Saatavissa https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0148296316300534
wal_172619_II. 2023. Kädet-maraton-ele-käynnissä. Kuva. Pixabay. Viitattu 7.9.2026. Saatavissa https://pixabay.com/fi/photos/k%C3%A4det-maraton-ele-k%C3%A4ynniss%C3%A4-8297611/
