Liikunta-ala on perinteisesti keskittynyt palvelukokonaisuuksiin, jotka toisinaan hyvin tuotantokeskeisesti toteutettu. Liikuntapalveluiden kehittäminen palvelumuotoilua hyödyntäen -hankkeessa tuotetaan uudenlaista näkökulmaa asiakasdatan kasaamiseen ja asiakasymmärryksen hyödyntämiseen palveluiden kehittämisessä yhdessä liikunta-alan yrittäjien kanssa (LAB 2024).
Fyysistä läsnäoloa painottava hankkeen toimintamalli on mahdollistanut laajoja keskusteluita yrittäjien tarpeista, halutuista kohderyhmistä ja kehittävän palvelun luonteesta. Keskustelut ovat nostaneet esiin yrittäjälähtöisiä osaamistarpeita, joista yksi tarkentui B2B-myynnin osaamiseen.
Yrittäjien B2B-myynnin osaamisen kehittämisen menetelmänä tuotettiin simulaatio, joissa yrittäjät pääsivät harjoittelemaan palvelunsa myyntiä yrityspäättäjille. Simulaatioon laadittiin taustatarinat sekä havainnointia tukeva matriisi. Yksi yrittäjistä osallistui simulaatioon. Muut jäivät havainnoimaan simuloitua tilannetta. Simulaatiotilanteen jälkeen reflektoitiin kokemuksesta saavutettuja ajatuksia. (Immonen 2024.)
Simulaatio osaamisen kehittämisessä
Kotimaisten kielten keskus (2024) määrittelee simulaation tutkimus- tai opetusmenetelmänä, jonka tarkoitus on pyrkiä jäljittelemään määriteltyä tapahtumaa. Niemi ym. (2019) kuvaavat simulaatiota monipuoliseksi toteutusmuodoksi, jolla voidaan harjaannuttaa eri alojen työelämätaitoja ja ammattitaitovaatimuksia. Niemi (2020) toteaa simulaation teoreettisten taustojen olevan moninaiset. Yleisesti voidaan kohdentaa simulaatiototeutuksen aikuisille oppijoille. Työkokemus edesauttaa oppimistilanteeseen valmistautumisen ja saadun kokemuksen reflektoimisen aitoon tilanteeseen. (Niemi 2020.)
Oppiminen voidaan jakaa edelleen teknisiin taitoihin, kuten kädentaitoihin, sekä ei-teknisiin taitoihin, kuten vuorovaikutukseen, myyntiin ja tiimityöhön. (Niemi ym. 2019.) Simulaatio-ohjaaja Marjamäki-Nieminen (2024) kiteyttää, että simulaation tavoitteena on tuottaa mahdollisimman autenttinen tilanne, josta syntyy aito tunnejälki. Osallistujat perehdytetään aluksi simulaation toteutukseen. Toteutuksen jälkeen käydään purkukeskustelu, jossa havaintoja käydään yhdessä läpi. (Marjamäki-Nieminen 2024.)
Simulaatiolla uudenlaista näkökulmaa ja osaamista
Osallistuneilla yrittäjillä ei ollut entuudestaan kokemusta yritysmyynnistä, joten tilanteen synnyttämä tunnejälki oli hyödyllinen, ja he voivat hyödyntää sitä tarpeen tullessa tulevaisuudessa. Simulaatiossa B2B-myynnin osalta korostuivat non-verbaalinen vuorovaikutus, jonka osallistujat kokivat helpoksi seurata teoriasta rakennetun havaintomatriisin avulla.
Yrittäjät kokivat myyntiosaamisensa kehittyneen simulaatioiden ansiosta. Osalle osallistujista ei kokenut simulaation myötäilevän aitoa työelämätilannetta (Immonen 2024). Nieminen (2020) puolustaa, että aitoa työarkea ei pystytä koskaan jäljittelemään täysin.
Kirjoittajat
Benjamin Immonen opiskelee LAB-ammattikorkeakoulussa. Hän on kiinnostunut myynnin vuorovaikutuksesta.
Taina Orpana työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa lehtorina. Hän on työskennellyt B2B-myynnin parissa, ja hän on kiinnostunut uusista menetelmistä oppimisen kehittämiseen.
Lähteet
Immonen, B. 2024. Yrittäjän B2B-myyntiosaamisen kehittäminen myynnin psykologian näkökulmasta. Opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 30.5.2024. Saatavissa https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/860852/Immonen_Benjamin.pdf?sequence=2&isAllowed=y
Khwanchai Phanthong. 2019. Ihmiset, toimisto, konttori. Pexels. Kuva. Saatavissa https://www.pexels.com/fi-fi/kuva/ihmiset-toimisto-konttori-tyohuone-4175026/
Kielitoimiston sanakirja. 2024. Kotimaisten kielten keskus. Viitattu 28.5.2024. Saatavissa https://www.kielitoimistonsanakirja.fi/#/Simulaatio?searchMode=all
LAB. 2024. LIPA – liikuntayritysten liiketoiminnan kehittäminen palvelumuotoilua hyödyntäen. Hanke. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 30.5.2024. Saatavissa https://lab.fi/fi/projekti/lipa-liikuntayritysten-liiketoiminnan-kehittaminen-palvelumuotoilua-hyodyntaen
Marjamäki-Nieminen, H. 2024. Simulaatio-ohjaaja. LAB-ammattikorkeakoulu. Suullinen lähde 19.2.2024.
Niemi, S. 2020. Asiantuntijaorganisaatioiden uudistumiskyvyn kehittäminen simulaatioilla. Ammattikasvatuksen aikakauskirja, 22(2), 70–87. Viitattu 16.12.2022. Saatavissa https://journal.fi/akakk/article/view/95964
Niemi, S., Kivinen, E., Takaluoma, M., Kräkin, M. & Pukarinen, E. 2019. Vaikuttavaa oppimista ja kehittämistä simulaatiolla. Lahden ammattikorkeakoulun julkaisusarja, osa 52. Viitattu 28.5.2024. Saatavissa https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/260735/LAMK_2019_52.pdf?sequence=2&isAllowed=y
