ASynRo-hankkeessa tutkitaan innovaation kaupallistamista suurnopeusmarkkinaan eli yritysmarkkinaan. Kimin ja Mauborgnen (2020) vuonna 2005 kehittämää sinisen meren strategiaa päätettiin käyttää lisänäkökulman saamiseksi liiketoimintamalleihin. Strategia on alun perin suunniteltu kuluttajamarkkinoille, mutta sen soveltaminen yritysmarkkinoihin on mahdollista.
Sinisen meren strategia
Usein yritys toimii joko erilaistamisstrategian tai kustannusjohtajuuden mukaan. Erilaistamisstrategiassa tarjotaan mahdollisimman paljon lisäarvoa ja erikoistarjontaa pienelle asiakassegmentille. Kustannusjohtajuudessa taas tarjotaan minimituote tai palvelu mahdollisimman alhaisella hinnalla. Ongelma näissä strategioissa on se, että keskityttäessä erilaistamiseen potentiaalisten asiakkaiden määrä on hyvin rajattu, kun taas kustannusjohtajuudessa ongelmaksi muodostuu ainainen tarve laskea hintoja kilpailun kiristyessä, katteen kustannuksella.
Sinisen meren strategiaa noudattaen näistä kahdesta ei tulisi valita vain toista. Kyseessä onkin erikostumisen ja kustannusjohtajuuden tasapainottelu, jolloin joissakin asiakassegmentin osissa kasvatetaan ja toisissa vähennetään tarjontaa. Tällainen tasapainottelu on mahdollista, kun segmentin tarpeet tiedetään ja ymmärretään kunnolla. Tällöin asiakkaalle tarjotaan kokonaisuutena parempaa arvoa eli arvoinnovoidaan. Kilpailu tapahtuu uudella alueella luoden uuden markkinan. Tätä uutta markkinaa kutsutaan siniseksi mereksi. Sinisellä merellä toimittaessa tarjonta eroaa kilpailijoista niin paljon, että suoraa kilpailua ei ole. (Burleson 2018; Kim & Mauborgne 2020)
Hyöty yritysmarkkinassa
Yritysmarkkinoilla pitää ottaa huomioon niiden erityispiirteet. Yritysmarkkinoilla ostopäätökset käyvät läpi päätösprosessin, joka usein perustuu tuloksen maksimointiin. Ostoprosessi voi olla monimutkainen ja siihen liittyy suora vuoropuhelu yritysten välillä. Ostopäätös syntyy yritysmarkkinoilla siis hyvin eri tavalla kuin kuluttajamarkkinoilla. Lisäksi yritysmarkkinoiden kysyntä ei perustu suoraan asiakkaaseen vaan loppukuluttajaan. (Kleinaltenkamp et al. 2015, 3-5)
Yritysmarkkinalla sinisen meren strategian toteuttaminen vaatii äärimmäisen hyvää asiakastuntemusta (Burleson 2018). Pelkkä vahva teknologia ja markkinoiden tunteminen ei siis riitä, vaan painopistettä on siirrettävä vielä enemmän markkinoiden syvään tuntemiseen.
Äkkiä tämä ei kuulosta normaalista poikkeavalta lähestymistavalta yritysmarkkinaan. Strategian ideologian noudattaminen kuitenkin muuttaa liiketoiminnan suunnittelun näkökulmaa. Se pakottaa ajattelemaan asiakkaan tarpeita yksityiskohtaisemmin ja eri näkökulmasta. Yritysmarkkinoilla tämä tehdään vielä yksilöllisemmän asiakastuntemuksen pohjalta kuin kuluttajamarkkinoilla, kuitenkaan unohtamatta, että kaikkea ei kannata kustomoida. Arvoa etsitään asiakkaille kilpailijoiden liiketoiminnan ulkopuolelta. Sen löytyessä on uusi liiketoiminta tilanteessa, jossa suoranaisia kilpailijoita ei ole asiakkaiden saadessa enemmän arvoa. Tätä strategiaa onkin käytetty ASynRo-hankkeessa, kun vaihtoehtoisia liiketoimintamalleja on suunniteltu. Strategia on auttanut näiden liiketoimintamallien ideoimisessa ja hiomisessa sekä markkinatutkimuksessa.
Kirjoittaja
Pauliina Poso työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa TKI-asiantuntijana Teknologia-yksikössä ja toimii ASynRo-hankkeen projektipäällikkönä.
Lähteet
Burleson, S. 2018. In the Wake of a Contrarian Idea: Blue Ocean Strategy. The AIM Institute. [Viitattu 17.11.2020]. Saatavissa: https://theaiminstitute.com/innovation/wake-contrarian-idea-blue-ocean-strategy/
Kim, C. & Mauborgne, R. 2020. What is Blue Ocean Strategy? Blue Ocean Strategy. [Viitattu 17.11.2020]. Saatavissa: https://www.blueoceanstrategy.com/what-is-blue-ocean-strategy/
Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., ja Geiger, I. 2015. Business Relationship Management and Marketing: Mastering Business Markets. Springer.
Linkit
LAB. 2020. ASynRo – Aksiaalisesti laminoitu synkronireluktanssikoneen roottori. [Viitattu 17.11.2020]. Saatavissa: https://lab.fi/fi/projekti/asynro-aksiaalisesti-laminoitu-synkronireluktanssikoneen-roottori
Kuvat
KUVA 1. Vetsikas, D. 2018. 3473335. Pixabay. [Viitattu 17.11.2020]. Saatavissa: https://pixabay.com/images/id-3473335/
