Mitä jos kahdella virkkeellä saisit unelmasi toteutumaan?
Myyntipuhe voi tuntua asiantuntijatyössä vieraalta – ‘Minäkö myyjä?’ – mutta m-sanasta huolimatta kyse on kaikille tutusta taidosta: vakuuttamisesta. Ehkäpä mielleyhtymien välttämiseksi tästä taidosta puhutaan Suomessakin englannin sanoin pitchaamisena. Vai onko sittenkin niin, että eri kielillä ajatellaan eri tavoin, ja tarvitsemme uuteen osaamiseen uutta ajattelua?
Pitchaus tarkoittaa yksinkertaistettuna lyhyttä ja napakkaa myyntipuhetta, jolla voidaan esitellä liikeideaa, tuotetta tai tutkimusta. Pitchaus on myös vuorovaikutustilanne, jossa tarkoituksena on aluksi herättää kuulijan mielenkiinto. (Ervasti & Turunen 2020) Ja jotta mielenkiinnon voi herättää, tulee puhujan tuntea yleisönsä, eli kuulijansa (Mustakallio 2014).
Monesti kansankielessä pitchaaminen ja elevator pitch käsitetään yhdeksi ja samaksi asiaksi. Toisaalta näin onkin, mutta tarkemmin tarkasteltuna elevator pitchillä on omat määritelmänsä ja reunaehtonsa, ja sen voidaan käsittää olevan yksi pitchaamisen erityismuoto. Elevator pitch – suoraan suomennettuna hissipuhe – on erittäin lyhyt myyntipuhe, jonka kokonaiskeston tulisi olla alle 60 sekuntia, eli kuvainnollisesti alle hieman korkeamman rakennuksen hissimatkan keston (Welch 2025). Pitchauksen kesto taas on muutamista minuuteista alle kymmeneen minuuttiin. Mitään yksiselitteistä täsmäaikaa ei ole määritelty, mutta yleisesti puhutaan alle viiden – tai kuten SLUSH-tapahtumassa – alle kahdeksan minuutin esityksistä. (Tervatynnyri 2024; Ervasti & Turunen 2020)
Lisäksi pitchaaminen pääasiallisesti tapahtuu ennalta sovituissa tilanteissa ennalta sovitun aikaikkunan sisällä, kun taas elevator pitch voi tapahtua odottamatta, tai tilanteissa, joissa oma asia pitää saada kerrottua ja jopa myytyä nopeasti sekä spontaanisti (Karjalainen 2018). Tämän vuoksi elevator pitchin tulee olla vieläkin tiivistetympi sekä puheessa tulee olla niin sanottu koukku, joka vangitsee kuulijansa heti puheen alkusekunneista lähtien. Muutoinhan kuulija voi kääntää selkänsä ja poistua tilanteesta.
Odottamattomien tilanteiden hyödyntäminen
Hissipuheen etymologiasta on useampia versioita (Wankoff 2021; Wilson 2012). Tapahtui pikapuhe pienessä liikkuvassa huoneessa tai ei, on hissi puhujalle hyödyllinen metafora: hissimatka on odottamaton ajankohta, joka ei jätä paljoa aikaa pohtia (Sjodin 2012). Sanottavan on oltava valmiina. Valmistelu on syytä aloittaa silloin lopusta: mitä sanoilla on tarkoitus saada aikaan (Covey 1989)? Lataa tärkeimmät panokset ensimmäisinä piippuun ja viilaa sitten niin paljon, että vain kovin ydin on tallella. Näin olet saanut ajatuksesi puettua hissipuheeksi.
Hissipuheen ei olekaan tarkoitus saattaa kauppoja loppuun vaan aloittaa keskustelu. Samoin tämän tekstin ei ole ollut tarkoitus opettaa miten hissipuhe tehdään, vaan saada lukija kiinnostumaan taidon harjoittelusta. Voiko vaikuttaa vakuuttamatta? Entä voiko vakuuttaa valmistautumatta? Tähän panostetaan LAB-ammattikorkeakoulussakin, jossa yhtenä hallituksen kilpailukyvyn kasvupaketin hedelmistä tarjotaan esiintymistaidon ja pitchauksen valmennusta.
Muista, että harjoitus tekee mestarin, ja yllättävissä tilanteissa valmius on valttia. Varaa aikaa hissipuheesi hiomiseen ja testaa sitä erilaisissa ympäristöissä. Näin olet valmis, kun tilaisuus yllättäen ilmenee. Ragnhild Nilseninkin (2012) mukaan: ”Hyvä puhuja ei pyri käsittelemään kaikkea tärkeää, vaan poimimaan kaiken tärkeän joukosta tärkeimmän.” Tällä tavoin varmistat, että viestisi on selkeä ja vaikuttava sekä kuulijan mielenkiinnon herättävä.
Kirjoittajat
Samu Lattu toimii englannin kielen lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa ja LUT-yliopistossa. Hän on myös yksi esiintymis- ja pitchausvalmennuksen kouluttajista LABissa.
Sampo Kokkonen toimii markkinoinnin lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa. Hän on myös yksi esiintymis- ja pitchausvalmennuksen kouluttajista LABissa.
Lähteet
Covey, S. R. 1989. The 7 Habits of Highly Effective People. New York: Free Press.
Ervasti, E. & Turunen, J. 2020. Pitch! Innostavan tiivistämisen taito. Helsinki: Kustantamo S&S.
Karjalainen, A. 2018. Älä ole munkki – Näin pitchaat tykimmin. TEK. Viitattu 28.3.2025. Saatavissa https://www.tek.fi/fi/uutiset-blogit/ala-ole-munkki-nain-pitchaat-tykimmin
Mustakallio, A. 2014. Vaikuttavan puhumisen taito – Matkaopas esiintyjille. Jyväskylä: Soprano Oyj.
Nilsen, R. 2012. Paremmaksi puhujaksi – luontevan esiintyjän opas. Hämeenlinna: Karisto Oy.
Sjodin, T. L. 2012. Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect. New York: Portfolio.
Tervatynnyri. 2024. Näin onnistut pitchauksessa. Viitattu 27.3.2025. Saatavissa https://tervatynnyri.fi/tervaloki-blogi/
Wankoff, T. 2021. What is an ”Elevator Pitch”? Viitattu 3.4.2025. Saatavissa https://www.strategicsourceror.com/2021/09/what-is-elevator-pitch.html
Welch, M. 2025. 23 Elevator Pitch Examples to Inspire Your Own [+Templates & Expert Tips]. HubSpot. Viitattu 27.3.2025. Saatavissa https://blog.hubspot.com/sales/elevator-pitch-examples#what-is-an-elevator-pitch
Wilson, G. 2012. The history of the Elevator Speech. Viitattu 3.4.2025. Saatavissa http://www.the-confidant.info/2012/the-history-of-the-elevator-speech/
