Esillepanojen merkitys korostuu tuotteiden menekin edistäjänä. Myymälän kassa-alue on oivallinen paikka lisämyynnin tekemiseen ja sitä kautta keskiostoksen kasvattamiseen. Ajankohtaiset ja jokaiseen kotitalouteen sopivat tuotteet sijoitettuna kassa-alueelle voivat vaikuttaa merkittävästi myynnin kehitykseen.
Kohti parempaa keskiostosta
Keskiostos on vähittäiskaupassa tärkeä myynnin seurantaan liittyvä mittari. Keskiostosta kasvattamalla saadaan lisää liikevaihtoa. Keskiostokseen vaikuttaa asiakkaan ostamien tuotteiden määrä ja hinta. Kasvua haetaan yleensä määrien kautta. Puhutaan lisämyynnistä, jolla tarkoitetaan usein henkilökohtaiseen myyntityöhön perustuvaa myyntitapahtuman yhteydessä tehtävää lisäkauppaa (Nortio 2016). Lisämyyntiä voidaan kuitenkin hakea myös tuotteiden esillepanon ja sijoittelun kautta. Erilaisilla lisämyyntikalusteilla voidaan luoda ratkaisuja tuotteiden myynnin tehostamiseksi.
Esillepanoja suunniteltaessa on huomioitava lisämyyntikalusteen näkyvyys ja kiinnostavuus kuluttajille. Kaluste tulee sijoittaa oikeaan paikkaan ajankohtaisilla ja kiinnostavilla tuotteilla. Tuotteiden menekin mittaaminen on ensiarvoisen tärkeää, jotta tiedetään mitkä tuotteet toimivat ja mitkä eivät. Sopivimpia tuotteita ovat ne, jotka herättävät välittömästi kuluttajan mielenkiinnon eivätkä ole riippuvaisia ulkoisista tekijöistä. Myynnin kasvattamisen näkökulmasta on tärkeää, että kriittisimmät myyntipaikat on valloitettu. (Salminen 2017.)
Kassa-alueen hyödyntäminen myynnin lisäämisessä
Asiakkaiden odottaessa maksuvuoroaan, heille jää aikaa tutkia ympäristöä, ja yritykselle puolestaan avautuu mahdollisuus lisämyyntiin. Kassa-alueelle sijoitettava ja tuotteistettava lisämyyntikaluste on oltava monikäyttöinen, jotta se soveltuu mahdollisimman monen tuotteen esillepanopaikaksi riippumatta siitä, onko tuote hyllytettävä tai piikitettävä. Mielenkiintoisten ja innostavien tuotteiden avulla luodaan kuluttajalle ostotarve ja halu. Lähtökohtaisesti tuotteiden sijoittaminen kuluttajan silmien ja käsien korkeudelle lisää niiden menekkiä. (Kurkela 2020.)
Kurkela (2020) selvitti opinnäytetyössään, miten kassa-alueella olevien lisämyyntikalusteiden tuotteistuksella voidaan kehittää yrityksen keskiostosta. Tutkimuksessa verrattiin kassa-alueella sijaitsevien tuotteiden menekkiä perusmyyntipaikan menekkiin. Tutkimuksessa selvisi, että kassa-alueelle sijoitettujen tuotteiden menekki oli keskimäärin huomattavasti suurempi kuin tuotteiden, joita ei sijoitettu lisämyyntipaikoille. Erityisesti hygienian, siivouksen ja elintarvikkeen tuoteryhmät olivat myydyimpiä. Kyseisten tuoteryhmien avulla voidaan tutkimuksen perusteella kehittää keskiostosta nopealla aikataululla ilman suuria investointeja. Kurkelan (2020) mukaan, tärkeintä on, että tuote on ajankohtainen, edullinen sekä jokaiselle kuluttajalle sopiva. Näillä toimenpiteillä edesautetaan keskiostoksen kasvattamista.
Kirjoittajat
Elisa Kurkela valmistui joulukuussa 2020 tradenomiksi (ylempi AMK), suuntautumisenaan liiketoiminta ja uudistava johtaminen. Hänellä on yli kymmenen vuoden kokemus kaupalliselta alalta. Kirjoitus pohjautuu Kurkelan (2020) opinnäytetyöhön Keskiostoksen kehittäminen päivittäistavarakaupassa.
Sirpa Varajärvi toimii lehtorina LAB-ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikössä. Hän ohjasi Kurkelan opinnäytetyön.
Lähteet
Kurkela, E. 2020. Keskioston kehittäminen päivittäistavarakaupassa. YAMK-opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu. [Viitattu 13.12.2020]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020121327878
Nortio, J. 2016. Miten hinnoitella oikein?. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. [Viitattu 13.12.2020]. Saatavissa: https://mma.fi/ajankohtaista/artikkelit/miten-hinnoitella-oikein/
Nortio, J. 2016. Lisämyynti on taito- ja tahtolaji. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA. [Viitattu 20.12.2020]. Saatavissa: https://mma.fi/ajankohtaista/artikkelit/lisamyynti-on-taito-ja-tahtolaji/
Salminen, P. 2017. 5 vinkkiä myymälänäkyvyyteen. Harva marketing. [Viitattu 13.12.2020]. Saatavissa: https://www.harvamarketing.fi/blog/5-vinkkia-myymalanakyvyyteen
Kuvat
Kuva 1. Piqsels. Silver money coins. [Viitattu 13.12.2020]. Saatavissa: https://www.piqsels.com/en/public-domain-photo-zkuht
