Yritysten välisen eli B2B-kaupan tavat vaikuttavat muuttuneen nopealla tahdilla viime vuosina. Covid-kriisin seuraukset vauhdittivat digitaalista muutosta, ja suunta näyttää jatkuvan. Yritysasiakkaiden odotukset ja ostokäyttäytyminen myynnin suhteen ovat muuttuneet. Tämä vaatii myynnin ammattilaisilta ja myyntiorganisaatioilta uusia taitoja ja muita resursseja. Pehmeät taidot ovat avainasemassa myös digitaalisuutta hyödyntävissä myyntistrategioissa.
Itsetuntemusta ja vuorovaikutustaitoja
Pehmeillä taidoilla viitataan henkilön sisäisiin taitoihin ja ihmissuhdetaitoihin, kuten itsetuntemukseen, itsehallintaan, sosiaaliseen tietoisuuteen ja vuorovaikutustaitoihin. Käytännössä organisaatioiden toimintakyky ja menestys – tuotteiden laatu, palvelut, organisaation toiminta ja ihmisten hyvinvointi – riippuvat hyvin paljon pehmeistä taidoista. Tämä pätee niin palvelualalla kuin teollisuudessakin. Ne ovat strategisia taitoja, joilla navigoidaan omien arvojen ja päämäärien avulla. (Cimatti 2016) Muuttuvina aikoina myös myynniltä vaaditaan suurta kykyä sopeutua (Rangarajan et al. 2021).
Myynnissä pehmeiden taitojen rooli on ollut perinteisesti merkittävä. Digitalisoituminen on muuttanut kenttää kuitenkin paljon. Yritysasiakkaat eli B2B-asiakkaat saattavat joissain tapauksissa jopa valita mieluummin täysin digitaalisen kommunikoinnin (Ray 2020).
Digitaalisuuden huima kehitys ei ole kuitenkaan muuttanut pehmeiden taitojen keskeistä roolia. Tiedon käsittelyn kasvaessa, ja myös tekoälyn hyödyntämisen mahdollisuuksien kasvaessa, pehmeät taidot ovat ehkä jopa vieläkin keskeisempiä kuin aiemmin. Ylipäätään myyntistrategioiden suunnittelu ja päivittäminen vaatii pehmeitä taitoja, kun yritetään ymmärtää toimintaympäristöä ja ostokäyttäytymistä.
Ilman pehmeitä taitoja data jäisi merkityksettömäksi varastoksi ja myynti olisi vain teknistä ja tavoitteetonta suoritusta. Pehmeiden taitojen – arvojen ja tarkoituksen –ohjaamina yritykset pystyvät luomaan myyntistrategioita, joissa ymmärretään asiakkaan erityisiä tarpeita ja tavoitteita. Digiaikana yllättäen painotus yksilöllisyyteen ja kokemuksellisuuteen kasvaa entisestään. Digiaika ei ole myöskään poistanut tarvetta asiakastuelle, vaan asiakastukeen kannattaa edelleen panostaa tavalla tai toisella (Rangarajan et al. 2021).
Pehmeitä taitoja tarvitaan, vaikka ihmiset eivät kohtaisi
Pehmeillä taidoilla on merkitystä, vaikka ihmiset eivät kohtaisi edes etänä. Esimerkiksi verkkokaupan tai muun käyttöympäristöjen suunnitteluun tarvitaan joka tapauksessa kommunikointia, empatiaa ja luovuutta.
Asiakaschattien tai muiden virtuaalisten apulaisten suunnittelu vaatii myös pehmeitä taitoja. Huomiota kiinnitetään erityisen tietoisesti kieleen ja sen sävyyn. Kaikenlainen tiedon tuottaminen ja visualisoiminen esittäminen ihmisille kysyy pehmeitä taitoja. Myös eettiset valinnat edellyttävät käsittelyä ja puntarointia.
Kirjoittaja
Heidi Myyryläinen on TKI-asiantuntija LAB-ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikössä.
Lähteet
Alexandra_Koch. 2023. Chattailla, AI, chatbot. Pixabay. Viitattu 25.4.2024. Saatavissa https://pixabay.com/fi/photos/chattailla-ai-chatbot-chatgpt-7767693/
Cimatti, B. 2016. Definition, development, assessment of Soft Skills and Their Role For the Quality of Organizations and Enterprises. International Journal for Quality Research. Vol. 10 (1), 97–130. Viitattu 25.4.2024. Saatavissa https://doi.org/10.18421/IJQR10.01-05
Rangarajan, D., Sharma, A., Lyngdoh, T., & Paesbrugghe, B. 2021. Business-to-business selling in the post-COVID-19 era: Developing an adaptive sales force. Business Horizons, 64(5), 647–658. Viitattu 25.4.2024 Saatavissa https://doi.org/10.1016/j.bushor.2021.02.030
Ray, M., Redaelli, S., Rudich, D., & Wong, A. J. 2020. A post-COVID-19 commercial recovery strategy for B2B companies. McKinsey & Company. Viitattu 25.4.2024 Saatavissa https://www.mckinsey.com/industries/industrials-and-electronics/our-insights/a-post-covid-19-commercial-recovery-strategy-for-b2b-companies
