LAB-ammattikorkeakoulun ja Etelä-Karjalan Yrittäjien yhteinen Yritysten elinkaarivalmennushanke ELIVA (LAB 2023) järjesti suositun myyntiseminaarin Lappeenrannan kampuksella juuri ennen lukukauden 2023 alkua. ELIVA-hankkeessa on tavoitteena luoda malli, jolla integroidaan LABin asiantuntemusta ja opetusta sekä Etelä-Karjalan alueen yrityskenttää tavoitteena auttaa alueen yrityksiä, joten myynti oli varsin luonnollinen valinta seminaarin aiheeksi. Vanhan sanonnankin mukaan koko liiketoiminta alkaa vasta sillä hetkellä, kun joku myy jotain jollekin toiselle.
Seminaari käsitteli tekoälyn hyödyntämistä myynnissä ja markkinoinnissa sekä modernia myyntiorganisaatiota ja muuttunutta ostokäyttäytymistä. Kuten aiheista voi päätellä, tavoitteena oli käsitellä myyntiä niin kokonaisvaltaisena prosessina kuin myös nykyajan muutosten ja tulevaisuudennäkymien kautta.
Seminaarissa esiintyivät Sani Leino ja Mika D. Rubanovitsch. Tilaisuudessa saatiin molemmilta puhujilta runsaasti uusia ajatuksia ja ideoita varmasti useankin yrityksen tarpeisiin. Seuraavassa esittelen muutamia kärkinostoja seminaarin sisällöistä.
Muuttunut ostokäyttäytyminen ja keinoja vastata siihen
Ostajat ovat siirtyneet verkkoon. Nykyisin valtaosa ostajista joko ostaa verkon kautta tai tutustuu, perehtyy ja vertailee vaihtoehtoja verkon kautta. Monesti tämä tapahtuu ostajien vapaa-ajalla, eli juuri silloin kuin myyjät harvemmin ovat töissä. Asiakas päättää, milloin ja missä vaiheessa ostoprosessia hän ottaa yhteyttä myyjään.
Inbound tavoittaa ostajat. Koska ostajat ovat verkossa, on perusteltua tarjota heille laadukasta ja kaivattua sisältöä saavutettavissa kanavissa. Näin saadaan ostaja kiinnostumaan sekä luodaan luottamusta hänen ja myyjän välille jo ennen ensikohtaamista.
Vapauta asiakas ostopaineesta. Myyntineuvottelujen sujuvoittamisen ja jatkuvuuden vuoksi on tärkeää vapauttaa asiakas ”ostopaineesta” ja antaa asiakkaalle tunne siitä, että hän päättää prosessin kulun ja mahdollisen jatkon. Tuputtamisen aikakausi on ohi. (Rubanovitsch 2023.)
Tekoäly myynnissä ja markkinoinnissa
Kyse ei ole koneen ja ihmisen vastakkainasettelusta. Tekoäly ei korvaa ihmistä, vaan ne työt, jotka eivät alun perin asiantuntijalle kuuluneetkaan. Kone siis vapauttaa aikaa tekemällä mekaanisia töitä, jotka kuluttavat aikaa muilta työtehtäviltä.
Tekoäly ei ajattele, sinä ajattelet. Leinon (2023) neuvona oli, että tekoälyä kannattaa käyttää luovassa prosessissa mallilla ”ideoi, poimi parhaat ja tuunaa”. Eli tekoäly voi toimia suurena apuna ideoiden kehittämisessä ja niiden hiomisessa.
Tekoäly tehostaa myyjän ajankäyttöä. Tekoälylle voi antaa roolin, jonka mukaan se antaa vastaukset. Näin sitä voi hyödyntää esimerkiksi tekemään pohjatyön ja esiselvitykset myyjälle kuhunkin myyntitilanteeseen sopiviksi. (Leino 2023.)
Lopputulemana voisi todeta, että myynti on todellakin muuttunut viime aikoina. Asiakkaan ja ulkoisten tekijöiden, kuten tekoälyn, rooli on kasvanut merkittävästi, ja muutos todennäköisesti tulee jatkumaan.
Kirjoittaja
Sampo Kokkonen toimii asiantuntijana ELIVA-hankkeessa sekä tiimivalmentajana ja markkinoinnin lehtorina LAB-ammattikorkeakoulussa.
Lähteet
LAB. 2023. Yrityksen elinkaarivalmennushanke ELIVA. Viitattu 7.9.2023. Saatavissa https://www.lab.fi/fi/projekti/yritysten-elinkaarivalmennushanke-eliva
Leino, S. 2023. Tekoäly ‒ uhka vai mahdollisuus myyjälle ja markkinoijalle. Esitys ELIVA-hankkeen Onnistu myynnissä nyt ja tulevaisuudessa -seminaarissa. 24.8.2023. Lappeenranta.
Rubanovitsch, M. 2023. Miten moderni myyntiorganisaatio vastaa asiakkaan muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen? Esitys ELIVA-hankkeen Onnistu myynnissä nyt ja tulevaisuudessa -seminaarissa. 24.8.2023. Lappeenranta.
