IoT-osaamisloikka -hanke järjesti helmikuussa 2021 virtuaalisen tuotteistuskoulutuksen IoT-alan yrityksille. Koulutuspäivän aikana käytiin läpi tuotteistamisen perusteet, IoT-tuotteistamisen erityispiirteet sekä tutustuttiin yritysten omiin IoT- tuotteisiin ja tuotteistusesimerkkeihin. Koulutus toteutettiin tuotteistamisen ammattilaisen, Antti Apusen johdolla.
Tuotteistamisen ensiaskelet
Mitä tuotteistaminen sitten on? Tuotteistamalla yritys kiteyttää palvelun tai tuotteen sekä sen asiakkaalle tarjoaman arvon selkeään muotoon. Tuotteistus kuvaa eri elementtejä, joista tuote tai palvelu koostuu sekä tarvittaessa yhdenmukaistaa näitä. Tuotteistuksen idea on tehdä näkyväksi asiakkaan kannalta oleelliset asiat, ja kuvauksia käytetään usein esimerkiksi myyntiesitteissä. (Tuominen et al. 2015, 5.)
Apusen (2021) lähestymistapa tuotteistamiseen on hyvin ketterä: koulutuksen tavoitteena oli opastaa, kuinka yksinkertaistetaan monimutkainen prosessi, jotta se on toistettavissa ja testattavissa nopeasti. Ensin koulutuksessa tutustuttiin palvelustrategiaan, jonka pohjalle varsinainen tuotteistaminen rakentuu. Palvelustrategiaa hyödynnetään yrityksessä sisäisesti, sen avulla nähdään kuinka palvelu, tai tuote, poikkeaa kilpailijoista ja millainen bisnesmalli taustalla on. (Apunen 2021.)
Onnistunut tuotteistaminen koostuu kymmenestä vaiheesta, joista voi tarkemmin lukea esimerkiksi Apusen viime vuonna julkaisemasta teoksesta ” Haastajasta hittipalveluksi”. Vaiheet ovat:
- Ratkaise asiakkaasi polttava ongelma
- Rakenna palveluformaatti
- Anna törkeä lupaus
- Dollarisoi asiakkaasi hyödyt
- Hinnoittele kannattavasti
- Koemyy aikaisessa vaiheessa
- Konkretisoi asiakkaasi ongelma
- Pilotoi pienellä riskillä
- Aseta tavoitteet ja avaintulokset
- Monista menestystä
IoT-tuotteistamisen erityispiirteet
Kaikille toimialoille esineiden internet (IoT) ja IoT-laitteiden kaltaiset teknologiat eivät ole vielä tuttuja, ja myynnin esteenä voikin olla pelon tunne. Asiakas ei ymmärrä myytävää tuotetta tai esimerkiksi olettaa sen automaattisesti liian kalliiksi. Tuotteistamisen avulla tätä riskin tunnetta voi kuitenkin lievittää.
![How do you manage the customer’s feeling of risk? 1. Grab the authority. 2. Earn leadership. 3. Answer difficult questions. 4. Don’t be shy on your promise. 5. Use the psychological levers. 6. Tell real stories. 7. Don’t delegate responsibility to the customer.]](https://blogit.lab.fi/labfocus/wp-content/uploads/sites/8/2021/05/246_2021-Tuotteistaminen-IoT-liiketoiminnan-vauhdittajana_3-1024x513.jpg)
Kun uutta teknologiaa ja sen tarjoamia ratkaisuja myydään asiakkaille, kannattaa myyjän tehdä hyvä pohjatyö jo ennen ensimmäistä tapaamista. Ensivaikutelma on tärkeä, sillä asiakas voi suhtauta tuotteeseen hyvinkin epäilevästi. Myyjän tulisi tietää etukäteen, millaiset valmiudet yrityksellä on ottaa kyseinen tuote käyttöön ja millaisia investointeja tai koulutusta käyttöönotto vaati. Myyjän tehtävä ennakkoon on myös räätälöidä kunkin asiakkaan tarpeisiin soveltuva paketti, jottei onnistunut myynti jää kiinni siitä, ettei asiakas hyödy jostain toiselle yritykselle elintärkeästä elementistä. (Apunen 2021; Parantainen 2012, 38-41.)
Asiakkaalle koituva hyöty on avainasemassa onnistuneessa IoT-tuotteistamisessa. Asiakkaalle tulisi koulutuksesta ja kokemuksesta riippumatta käydä selväksi, kuinka hän hyötyy tuotteesta, minkä ongelman tuote ratkaisee ja millaisia tuloksia tuotteen avulla on saavutettavissa. Tässä kohdin avuksi voivat tulla kilpailijan tuotteet, mikäli ne ovat ennestään tutumpia. Omaa tuotetta voi verrata jo käytössä olevaan ratkaisuun ja osoittaa paremmuus näin. Myös tutkittu tieto, tilastot sekä aiempien asiakkaiden onnistumiset toimivat erinomaisena apuna riskin tunnetta lievitettäessä. (Apunen 2021; Parantainen 2012, 38-46.)
Kirjoittaja
Ria Gynther työskentelee LAB-ammattikorkeakoulussa ja toimii IoT-osaamisloikka -hankkeen projektipäällikkönä.
Lähteet
Apunen, A. 2021. Tuotteistuksen tehopäivä. Esitys Tuotteistuksen tehopäivä -tapahtumassa 24.2.2021.
Parantainen, J. 2012. Tuotteistamisen perusteet. Helsinki: Ediste Oy.[Viitattu 4.3.2021]. Saatavissa: https://ediste.fi/lue-ja-lataa-tietoa-tuotteistamisesta/
Tuominen, T., Järvi, K., Lehtonen, M., Valtanen, J & Martinsuo, M. 2015. Palvelujen tuotteistamisen käsikirja – Osallistavia menetelmiä palvelujen kehittämiseen. [Viitattu 4.5.2021]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:ISBN:978-952-60-6218-1
Wapice. 2017. Ohjatun myynnin opas. [Viitattu 21.4.2021]. Saatavissa: https://www.wapice.com/fi/media/brochures/Ohjatun_myynnin_opas_2017.pdf
Linkit
Linkki 1. LAB. 2020. IoT-osaamisloikka. [Viitattu 4.3.2021]. Saatavissa: https://lab.fi/fi/projekti/iot-osaamisloikka
Linkki 2. Primo. 2021. Haastajasta hittipalveluksi: tuotteista ideastasi menestyjä [Viitattu 4.5.2021]. Saatavissa: https://bit.ly/3xURYOd
Kuvat
KUVA 1. Kaboompics.com. 2015. Man using stylus pen for touching the digital tablet screen. Pexels. [Viitattu 4.3.2021]. Saatavissa: https://www.pexels.com/photo/man-using-stylus-pen-for-touching-the-digital-tablet-screen-6335/
KUVA 2. Parantainen, J. 2012. Johda palvelutuotantoa. Teoksessa: Parantainen, J. 2012. Tuotteistamisen perusteet. Helsinki: Ediste Oy. 74. [Viitattu 4.3.2021]. Saatavissa: https://ediste.fi/lue-ja-lataa-tietoa-tuotteistamisesta/
