Vinkkejä neuvotteluihin kriisienkin keskellä

“Neuvottelujen salainen ase on empatia”, näin viisaasti on sanonut entinen valtakunnansovittelija Minna Helle. Eli kriisitilanteessakin ei pitäisi koskaan lisätä faktoja, vaan aina lisätä empatiaa. Hän jatkaa: ”Ne, kaikkein kovimmat neuvottelijat, ovat taitavimpia kuuntelijoita.” (Helle 2018.) 

Kriiseissä, kuten nyt koronakriisissä, huipputason neuvottelukyky on välttämätöntä. Koronassa kaikki on ollut haastavaa jo pelkästään sen takia, että ongelma on kaikille uusi ja yllättävä. On vaadittu nopeita, hyviä päätöksiä sekä joustoa erilaisille näkemyksille ja asiantuntemukselle. Uusi kriisi, uudet tavat toimia, erilaiset asiantuntijat yhdessä pöydässä ja todellinen kiire – tilanne, joka hyötyy suuresti neuvottelutaidosta. Tämän blogin neuvoilla pärjäät neuvottelupöydissä kriiseissäkin. 

Kuva 1. Helmi ihastelee opiskelijoiden neuvottelutaitoja Dynamon Survival Kit -luennolla. (Kuva: Stelios Kirtselis)

Neuvotteluprosessi kuntoon ja empatiaa kommunikointiin 

Kun neuvotteluprosessi on kunnossa, se luo kriittisissä tilanteissa selkeän polun kommunikoinnille. Eli juuri niissä tilanteissa, joissa tekee mieli painaa paniikkinappulaa ja tehdä “vain jotain” nyt heti. (Harvard Law School 2020a.) 

Kriisin keskellä painivassa yrityksessä tunteet ovat aina isoja. Pelko ja paniikki aiheuttavat taistele tai pakene -reaktioita, joista pahimmillaan seuraa paljon huonoja päätöksiä toisensa perään. Tämän vuoksi on tärkeää kommunikoida empaattisesti ja toivoa ylläpitävästi. FBI:n entinen johtava kansainvälinen panttivankineuvottelija Chris Voss (2016) sanoo kirjassaan Never Split The Difference : ”Jos taktinen empatia toimii terroristeihin ja kidnappaajiin, se toimii ihan kaikkiin ihmisiin. Ihan kaikkialla. Myös bisnesmaailmassa.”  

Empatian ja avoimen dialogin avulla saadaan ihmisen sisäinen hälytysjärjestelmä rauhoittumaan. Rauhallisessa tilanteessa tehdyt päätökset ovat aina kauaskantoisempia kuin kaaoksesta käsin tehdyt. Myös pää ja luova mieli toimivat rauhoitettuna paremmin. Hätääntynyt ihminen keksii vain yhden ratkaisun: pakene, kun taas turvaa tunteva ihminen kehittää hetkessä seitsemän eri skenaariota saadakseen vakavankin tilanteen maaliin. (Harvard Law School 2020b.) 

Kyky kuunnella ja myötäelää toisen osapuolen näkökulmaa auttaa kommunikoimaan tarkemmin (Voss 2016). 

Korkeakoulut innovaatiotoiminnan vauhdittajina – DYNAMO –hankkeen tavoitteena oli parantaa Päijät-Hämeen elinkeinoelämän ja korkeakoulujen välistä yhteistyötä ja kykyä vastata alueen pk- ja perheyritysten muuttuviin kehittämistarpeisiin palvelumallin avulla. Dynamo-projektissa tuotteistettiin korkeakoulun palveluja asiakaslähtöisiksi kokonaisuuksiksi, jotka kannustavat yrityksiä tekemään yhteistyötä.  

Kirjoittaja 

Helmi Honkanen on toiminut LAB-ammattikorkeakoulun Dynamo-hankkeessa asiantuntijana ja työskentelee brändiasiantuntijana ja konsulttina.  

Lähteet

Harvard Law School. 2020a. Harvard Program on Negotiation. What is Crisis Management in Negotiation? [Viitattu 24.1.2021]. Saatavissa: https://www.pon.harvard.edu/daily/crisis-negotiations/crisis-management-negotiation/ 

Harvard Law School. 2020b. Harvard Program on Negotiation. Business Crisis Management: Crisis Communication Examples and How to Use Police Negotiation Techniques. [Viitattu 24.1.2021]. Saatavissa: https://www.pon.harvard.edu/freemium/crisis-communication-how-to-avoid-being-held-hostage-by-crisis-negotiations/ 

Helle, M. 2018. Järki ja tunteet – oivalluksia riidoista, neuvotteluista ja sopimisesta. Kustannusosakeyhtiö Otava. 

Voss, C. 2016. Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It. Äänikirja. Harper Audio. [Viitattu 23.1.2021]. Saatavissa: https://www.bookbeat.fi/kirja/never-split-difference-36655 

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.