Hei markkinoija, haluatko tuntea asiakkaasi? Vastasitko kyllä? Hyvä. Asiakasymmärrys ja asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen ovat yhä keskeisemmässä roolissa menestyvässä organisaatiossa.
Kasvava osuus kuluttajista hankkii tietoa yrityksistä sekä palveluista netissä surffaten. Tämä mahdollistaa tiedon keräämisen useilla eri tasoilla. Useiden eri kanavien kautta kerätyn, analysoidun ja yhteen kootun asiakastiedon avulla organisaatiot pystyvät muodostamaan paremman kokonaiskäsityksen asiakkaistaan ja hyödyntämään tietoa aktiivisesti liiketoiminnassa.
Miksi asiakaspersoona?
Asiakaspersoona ei ole pelkkä fiktiivinen satuhahmo, vaan dataan perustuva kuvitteellinen henkilö. Henkilö useimmiten kuvastaa organisaation tavoittelemaa asiakasta. (Eskelinen 2018.) Yrityksen asiakkaistaan keräämä data on oivallinen pohja asiakaspersoonan luontiin. Huolellisesti tehty asiakaspersoona on tehokas työkalu esimerkiksi yrityksen myynnissä, tuotekehityksessä ja markkinoinnissa, jossa markkinointiviestintää voidaan kohdistaa juuri tietyille asiakasryhmille entistä tarkemmin. (Eskelinen 2018.)
Asiakaspersoonien avulla pystytään esimerkiksi ymmärtämään, missä sosiaalisen median kanavissa kuluttaja liikkuu tai minkä tyyppisiä asioita asiakas arvostaa (Circus Street 2018). Asiakastutkimuksien avulla pystytään kartuttamaan tietoa ostokäyttäytymisestä, mieltymyksistä ja tarpeista. Näiden avulla yritykset pystyvät palvelemaan asiakkaitaan entistä persoonallisemmin. (Aavikko 2020.) Jatkuva asiakastutkimus ja asiakaspersoonien päivittäminen ovat tekemisen ytimessä, sillä persoonat muuttuvat ajan kanssa (Rumpu 2020).
Asiakaspersoona osana FC Lahden markkinointia
Lahtisen ja Karadjovin opinnäytetyössä, Kausikorttien ostajatyypit case FC Lahti, FC Lahdella oli tahtotila selvittää seuran kausikorttien ostajaprofiilia. Asiaa lähestyttiin aluksi FC Lahden sosiaalisen median SWOT-analyysillä, jossa kartoitettiin sometilien seuraajien profiilia. Analyysiä seurasi myyntipäällikön haastattelu. Lopuksi valikoituja asiakasryhmiä lähestyttiin kyselyllä. Tuloksena syntyi kolme asiakaspersoonaa, jotka ovat kuvattu kuvassa 1. (Lahtinen & Karadjov 2020.)
FC Lahti otti asiakaspersoonat välittömästi käyttöön ja niitä hyödynnetään myynnin ja markkinoinnin tukena seuran toiminnassa. Asiakaspersoonat ovat nostettu markkinointimateriaaleihin (kuva 1) ja niitä tullaan hyödyntämään seuraavan kauden kausikorttimarkkinoinnissa markkinointiviestinnän osalta sekä potentiaalisien yhteistyökumppaneiden hankinnassa. Seuran jatkointresseissä on tarkentaa asiakaspersoonia. Tavoitteena on selvittää asiakaspersoonien ostokäyttäytymistä seuran otteluissa, saada kiinni vaikuttaja-asiakkaista sekä ymmärtää millaisia ryhmiä seuran järjestämissä otteluissa käy.
Kirjoittajat
Kristian Karadjov on syksyllä 2020 LAB-ammattikorkeakoulusta valmistunut liiketalouden tradenomi.
Joel Lahtinen on syksyllä 2020 LAB-ammattikorkeakoulusta valmistunut liiketalouden tradenomi joka työskentelee FC Lahdessa.
Taina Orpana toimii tuntiopettajana LAB-ammattikorkeakoulussa liiketalouden alalla ja toiminut opinnäytetyön ohjaajana.
Lähteet
Aavikko, M. 2020. Ostajapersoonat palveluksessanne. Blogikirjoitus. [Viitattu 26.11.2020] Saatavissa: https://marjutus.media/ostajapersoonat/
Circus Street. 2018. Creating Customer Personas. Youtube-julkaisu. [Viitattu 27.11.2020]. Saatavissa: https://www.youtube.com/watch?v=Av-1Htt7sOA
Eskelinen, L. 2018. Asiakaspersoonat ja mitä hyötyä niistä voi olla? Blogikirjoitus Linkedin. [Viitattu 26.11.2020]. Saatavissa: https://www.linkedin.com/pulse/asiakaspersoonat-ja-mitä-hyötyä-niistä-voi-olla-lauri-eskelinen
Lahtinen, J. & Karadjov, K. 2020. Kausikorttien ostajatyypit case FC Lahti. [Viitattu 27.11.2020]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120326031
Rumpu, A. 2020. Asiakas on aina oikeassa – kuinka hyvin sinä tunnet asiakkaasi? Blogikirjoitus Netvisor. [Viitattu 26.11.2020]. Saatavissa: https://netvisor.fi/blog/asiakastuntemus-kuinka-hyvin-tunnet-asiakkaasi/
Linkit
Lahtinen, J. & Karadjov, K. 2020. Kausikorttien ostajatyypit case FC Lahti. [Viitattu 27.11.2020]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020120326031
