Asiakkaat ovat yrityksen elinehto. Asiakkaiden tarpeita onkin syytä selvittää monin tavoin, jotta myynnin ja samalla yrityksen kasvu voitaisiin varmistaa. Yhteistyö yrityksen sisällä tuo uutta voimaa ja vahvistaa yrityksen asemaa yhä kiristyvässä kilpailussa.
Myynti on muuttunut
Myynti ja asiakkaiden käyttäytyminen ovat muuttuneet digitalisaation ja monikanavaisuuden myötä. Verkossa oleva tiedon määrä on asiakkaalle kaksiteräinen miekka. Verkosta on helppo etsiä tietoa yrityksistä ja heidän tuotteistaan. Sen voi tehdä missä ja mihin vuorokauden aikaan tahansa. Samalla kuitenkin runsauden pula vaikeuttaa ostopäätöksen tekemistä, koska asiakkaan täytyy karsia löytämästään tiedosta itselleen sopivin vaihtoehto. (Tanni 2022, 37, 40.)
Verkossa voi helposti unohtua, että myynnin, ostotapahtuman ja palvelun tuottamisen takana ovat ihmiset (Salminen 2018, 40). Asiakkaan rooli ostoprosessissa on aktiivisempi kuin ennen, mutta palvelua ja aitoa kohtaamista edelleen tarvitaan – ehkä jopa aiempaa enemmän. Moderni asiakas tietää mitä haluaa, mikä korostaa myyjän roolia asiakkaan kuuntelijana ja kohdennettujen tuotteiden ja palvelujen tarjoajana.
Case Taitotalo
Hiltunen (2023, 2–3, 42–52) etsi YAMK-opinnäytetyössään keinoja lyhytkoulutusten myynnin kehittämiseen Taitotalon sosiaali- ja terveysalalla. Menetelminä olivat sisäinen benchmarking muilla koulutusaloilla sekä kilpailija-analyysi. Tulosten mukaan lyhytkoulutusten myyntiä voidaan kehittää tehostamalla työnjakoa ja päätöksentekoa tiimityöskentelyn avulla. Hyvät verkkosivut, sosiaalisen median näkyvyys oikeissa kanavissa, kilpailijoista erottuminen ja asiakkaiden tarpeiden selvittäminen ovat myös myynnin kehittämisen kannalta oleellisia asioita.
Asiakastarpeita voidaan kartoittaa asiakkailta suoraan kysymällä tai esimerkiksi työelämäyhteistyön tai verkostoitumisen kautta. Myös asiakaspalautteita voidaan käyttää. (Hiltunen 2023, 46, 55.) Kauhanen (2015, 55) vahvistaa, että kyselyt ja asiakastutkimukset ovat yksi keino asiakkaiden tarpeiden selvittämiseen, mutta ne eivät kuitenkaan välttämättä riitä kehittämään myyntiä, koska asiakkaiden mielipiteillä ja käyttäytymisellä ei aina ole yhtäläisyyttä. Esimerkiksi koulutusten myynnin kohdalla on siis mahdollista, että asiakas vastaa kyselyyn suosivansa laadukkaita tuotteita ja palveluita, mutta kiristyneen taloudellisen tilanteensa vuoksi valitseekin lopulta edullisemman vaihtoehdon.
Myyntiin on perinteisesti liitetty monia myyttejä, jotka ovat jo vanhentuneita. Esimerkiksi myynti on oikeasti koko organisaation asia. Se on taitolaji, jota voi tehdä monella tavalla ja johon sisältyy paljon muutakin kuin tarjouksen teko. Myynti on ennen kaikkea asiakkaan ongelmien ratkaisua. (Junkkari 2021).
Kirjoittajat
Eini Hiltunen on valmistumassa tradenomiksi (YAMK) LAB-ammattikorkeakoulun uudistavan johtamisen koulutuksesta syksyllä 2023.
Sari Suominen toimii johtamisen ja yrittäjyyden lehtorina LAB-ammattikorkeakoulun liiketoimintayksikössä Lahdessa.
Lähteet
Hiltunen, E. 2023. Myynnin työkalujen kehittäminen. Case: Taitotalon sosiaali- ja terveysalan lyhytkoulutukset. YAMK-opinnäytetyö. LAB-ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. Viitattu 22.11.2023. Saatavissa rajoitetusti https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023112832391
Junkkari, J. 2021. Myynnin myytit. Intotalo. Viitattu 28.11.2023. Saatavissa https://www.intotalo.com/myynnin-myytit/
Kauhanen, J. 2015. Esimies palkitsijana. Aseta tavoitteet, mittaa ja palkitse. Helsinki: Kauppakamari.
Mediamodifier. 2017. Verkkokauppa, myynti, verkossa. Pixabay. Viitattu 28.11.2023. Saatavissa https://pixabay.com/fi/photos/verkkokauppa-myynti-verkossa-2140604/
Salminen, J. 2018. Asiantuntijan myyntitaidot. Espoo: J-Impact.
Tanni, K. 2022. B2B ostamisen uusi aika – Opasta asiakas luoksesi. Helsinki: Kauppakamari.
