Koronavirustilanne pakotti merkittävän osan toimistotyötä tekevistä ihmisistä etätöihin keväällä 2020. Nopea reagointi pani perinteisen työskentelytavat koetukselle ja monen asian oli muututtava. Nyt kesäkuussa 2021 on monilla aloilla oltu etätyössä jo toista vuotta. Esimiehen paikallaolon merkitys on kadonnut miltei kokonaan ja vastaavasti läsnäolon merkitys on lisääntynyt.
Läsnäoloon ei riitä ainoastaan paikalla oleminen, vaan kyse on juuri tapahtuvan hetken kokemisesta ja huomioimisesta juuri sellaisena kuin se tapahtuu (Wihuri 2014, 42). Paikalla olemisen tuoma lisäarvo ilman aitoa läsnäoloa on siis olematon. Toisaalta läsnä voi olla, vaikka ei paikalla olisikaan. Johtajan läsnäololla tiiminsä keskuudessa on todettu olevan suora vaikutus siihen, kuinka hyvin tiimi suoriutuu (Hougaard ym. 2018).
Kuuntelemalla kohti aitoa läsnäoloa
Yksi tärkeimmistä asioista aidon läsnäolon saavuttamiseksi on kuunteleminen. Tämä kuulostaa melko yksinkertaiselta, mutta aito läsnäolo edellyttää myös aitoa kuuntelemista. Lohduttava asia on se, että kuuntelemista voi harjoitella. Hyvässä kuuntelemisessa on tärkeää onnistua viestimään keskustelun toiselle osapuolelle, että häntä arvostetaan ja että tilanteessa ollaan läsnä. Näin keskustelukumppanin on helppo aistia, ettei häntä pyritä vastustamaan, eikä kukaan yritä asettua hänen yläpuolelleen. Kuuntelevalle osapuolelle tärkeintä on unohtaa omat ajatuksensa ja ottaa vastaan toisen ihmisen näkemykset. Lopulta kyse on siis läsnäolosta keskustelukumppanin kokemuksessa. Läsnä olevan kuuntelemisen tilassa pysyminen on kuitenkin haastavaa ja ei kestä tavallisesti juuri puolta minuuttia kauempaa. Tämä puolen minuutin sääntö on laadukkaan vuorovaikutuksen kannalta erittäin tärkeä. Aidossa kuuntelemisessa onkin itse asiassa kyse kyvystä palauttaa itsensä läsnä olevan kuuntelun tilaan. (Dunderfelt 2016, 126.)
Läsnäolon merkitys myynnin johtamisessa
Tutkittaessa läsnäolon merkitystä myynnin johtamisessa ja varsinkin siinä, miten myyntihenkilöt läsnäolon tarpeen kokevat, on havaittavissa muutama korostuva asia. Varsinaisen tarjous-tilausprosessin yhteydessä myyntihenkilöstö kokee kaipaavansa läsnäoloa ainoastaan hinnoitteluun liittyvissä asioissa. Läsnäolon tarve painottuu varsinaiseen tarjous-tilausprosessiin valmistautumiseen tai vastaavasti siitä seuraaviin asioihin. Kyse saattaa olla esimerkiksi kohdeasiakkuuden strategisesta valinnasta tai ainoastaan vahvistuksen hakemisesta myyjän omille näkemyksille. (Sivula, 2021.)
Tärkeintä ei ole opetella, missä asioissa myyjä kokee tarvitsevansa esimiehen läsnäoloa. Tärkeintä on ymmärtää, että läsnä olevalla johtamisella on aina positiivinen vaikutus ja se ruokkii molemmin puolista arvostusta. Parhaassa tapauksessa läsnä oleva johtaminen motivoi myyjää parempiin suorituksiin.
Kirjoittajat
Olli Sivula valmistui heinäkuussa 2021 LAB-ammattikorkeakoulusta tradenomiksi (YAMK) uudistavan johtamisen koulutuslinjalta. Blogikirjoitus pohjautuu Sivulan opinnäytetyöhön.
Kristiina Brusila-Meltovaara toimii LAB-ammattikorkeakoulussa yliopettajana ja ohjasi Sivulan opinnäytetyön.
Lähteet
Dunderfelt, T. 2016. Läsnäoleva kohtaaminen. Jyväskylä: PS-Kustannus.
Hougaard, R., Kalaoja, T. & Ora, H. 2018. Ajatteleva johtaja. [Viitattu 3.6.2021]. Saatavissa: https://www.ellibslibrary.com/reader/9789521436802
Sivula, O. 2021. Myyntiprosessin kuvaus osana johtamista. YAMK-opinnäytetyö. LAB ammattikorkeakoulu, liiketalouden ala. Lahti. [Viitattu 3.6.2021]. Saatavissa: http://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2021061415914
Wihuri, A. J. 2014. Mindfullness työssä. Helsinki: Talentum.
