Segmentoinnilla selkeyttä toimintamalleihin
Asiakassegmentoinnin korostetaan olevan tehokkaan markkinoinnin kulmakiviä, joka ohjaa toimintaa oikeaan suuntaan. Tämä on vain yksi monista näkökulmista segmentoinnin hyödyistä. Saarisen (2024) opinnäytetyössä tutkittiin, millaisia hyötyjä asiakassegmentoinnilla olisi kohdeyritykselle sekä minkälaisilla segmentointiperusteilla asiakassegmentointi voitaisiin toteuttaa toimeksiantajalle. Opinnäytetyön lopputuloksena luotiin segmentointimalli, joka toteutettiin asiakashallinnan näkökulmasta. Tämä näkökulma loi hyötyä resurssien tehokkaampaan kohdistamiseen, uutta tietoa asiakkuuksista ja selkeämpiä toimintamalleja eri segmenttien kanssa toimimiseen niin myynnin kuin asiakaspalvelun osalta.
Asiakassegmentoinnin avulla yritys voi ennakoida tarkemmin tuotteiden tai palveluiden kysyntää, kun eri asiakastyyppien tulevaisuuden ostopotentiaalia pystytään tarkastelemaan yksityiskohtaisemmin. Asiakkaiden segmentointi on prosessi, jota ohjaa tieto asiakkaista – nykyisistä ja potentiaalisista. Yrityksen sisäiset sekä ulkoiset tietolähteet toimivat apuna segmentointia tehtäessä. Myynnin sekä myynnin seurannan tietojärjestelmät ovat isossa roolissa asiakaskunnan analysoinnissa. On tärkeää, että käytössä oleva tieto on luotettavaa ja ajantasaista. Kerosen & Tannin (2017, 146) mukaan myynnin tai tuotannon segmenttien ei tarvitse olla täysin samankaltaisia kuin markkinoinnin tai viestinnän segmentit.
Segmentointi johtamisen tukena
Asiakassegmentointi on strategista sekä taktista liiketoiminnan johtamista ja auttaa parhaimmillaan yrityksen tulevaisuuden liiketoimintastrategian työstämisessä. Koko yrityksen toimintaprosessia on mahdollista ohjata segmenttitiedolla. Esimerkiksi tuotekehityksessä otetaan huomioon tulevaisuudessa olennaiset kohderyhmät ja pystytään vastaamaan näiden tarpeisiin. Lisäksi osataan suunnitella toimivat palvelu-/jakelukanavat, sekä markkinoidaan kohdennetusti ja tehokkaasti.
Tehokkaasti toteutetun segmentoinnin avulla yritys voi kasvattaa liikevaihtoaan ja parantaa asiakastyytyväisyyttä ja tunnistaa asiakkuudet, joihin kannattaa panostaa ja joista on hyvä luopua. Segmentoinnin avulla voidaan myös vähentää markkinointi-, myynti- ja palvelukustannuksia. (Badgett & Stone 2005, 103.)
Kirjoittajat
Tiia Saarinen on tradenomi YAMK -opiskelija LAB-ammattikorkeakoulussa.
Anu Kurvinen, KTM, on LAB-ammattikorkeakoulun kansainvälisen liiketoiminnan lehtori.
Lähteet
Badgett, M. & Stone, M. 2005. Multidimensional segmentation at work: Driving an operational model that integrates customer segmentation with customer management. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 13(2), 103-121. Viitattu 7.4.2024. Saatavissa https://www.researchgate.net/publication/233547748_Multidimensional_segmentation_at_work_Driving_an_operational_model_that_integrates_customer_segmentation_with_customer_management
geralt. 2020. Altmann, G. Ihmiset, Väkijoukko, Ryhmä. Pixabay. Viitattu 5.4.2024. Saatavissa https://pixabay.com/fi/illustrations/ihmiset-v%C3%A4kijoukko-ryhm%C3%A4-siluetteja-5592241/
Keronen, T. & Tanni, K. 2017. Sisältöstrategia – Asiakaslähtöisyydestä tulosta. Helsinki: Alma Talent Oy.
Saarinen, T. 2024. Asiakaslähtöisyyden kehittäminen segmentoinnin avulla. Opinnäytetyö YAMK. LAB-ammattikorkeakoulu. Viitattu 7.4.2024. Saatavissa https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202404237232
